Formule di copywriting: guida completa (AIDA, PAS e le più moderne)

Le formule di copywriting sono schemi pronti per scrivere testi che vendono: definiscono l’ordine dei pensieri (problema, soluzione, prove, azione) in modo che il lettore arrivi a fare quello che vuoi tu. Le più note sono AIDA e PAS, ma ne esistono almeno una quindicina, ognuna utile in un contesto diverso. Sceglierne una ti evita di partire da zero ogni volta che apri un documento bianco.

Non sai cosa scrivere nelle tue pagine di vendita, nelle email o nei video promozionali?
Non riesci a convincere le persone a cliccare sui tuoi link?
Magari sai già cos’è il copywriting, ma non hai ancora capito come usarlo nella pratica?

Ok, allora questa guida è per te.

Ho selezionato le formule che uso davvero, quelle che funzionano nel mondo reale di chi ha un business digitale italiano. Non solo nei manuali americani degli anni ‘60. Te le spiego una a una con esempi concreti, varianti e qualche cattiveria su quando evitarle.

L’articolo è denso. Non leggerlo distrattamente: prendi la formula che ti serve oggi, applicala, torna domani per la prossima.

Le formule di copywriting generaliste

Le formule generaliste sono quelle che puoi usare quasi ovunque: email, post social, pagine di vendita, video, landing page. Non sono ottimizzate per un canale specifico, ma sono il punto di partenza di chiunque scriva con un obiettivo di conversione.

Sono anche le prime da imparare, perché una volta capite queste, le altre diventano variazioni sul tema.

AIDA — la formula universale

La AIDA è la formula più conosciuta e più utilizzata in assoluto. La sua genericità ti permette di usarla praticamente ovunque.

Ecco come funziona:

• A — Attenzione: attiri l’attenzione del lettore
• I — Interesse: stimoli il suo interesse (mente)
• D — Desiderio: stimoli il suo desiderio (cuore)
• A — Azione: gli chiedi un’azione specifica

La formula AIDA in 4 passi: dall’aggancio iniziale alla call to action.

Ti faccio un esempio che hai sotto agli occhi: il testo introduttivo di questa stessa guida.

ATTENZIONE: “Non sai cosa scrivere nelle tue pagine di vendita, nelle email o nei video promozionali?”

INTERESSE (mente): “Ho selezionato le formule che uso davvero, quelle che funzionano nel mondo reale di chi ha un business digitale italiano.”

DESIDERIO (cuore): “Te le spiego una a una con esempi concreti, varianti e qualche cattiveria su quando evitarle.”

AZIONE: “Prendi la formula che ti serve oggi, applicala, torna domani per la prossima.”

Ok?

Già con questa semplice formula incrementi notevolmente il potere persuasivo dei tuoi contenuti. E non siamo neanche all’antipasto. Non hai idea di quello che ti aspetta.

Variante AIDCA

L’AIDCA è un potenziamento dell’AIDA. Aggiunge una fase: la Convinzione.

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Convinzione
• Azione

La convinzione va inserita dopo aver stimolato il desiderio e prima di chiedere l’azione. Cosa intendo? Devi usare prove a sostegno di quello che dici, per convincere gli scettici:

• Testimonianze
• Statistiche, dati, numeri
• Dimostrazioni concrete

Quando lavori con un pubblico già scottato (es. chi ha già comprato corsi che non hanno funzionato), AIDCA è quasi sempre meglio di AIDA pura.

Variante 6+1 di Danny Iny

Una variante più descrittiva, creata da Danny Iny (fondatore di Mirasee, ancora attivo nel 2026). Lui dice: gli acronimi sono comodi ma riducono troppo. Servono 6 passi più 1.

1. Considera il contesto
2. Ottieni l’attenzione
3. Porta rapidamente il lettore a desiderare la soluzione al problema
4. Presenta le conseguenze che avrebbe il lettore in mancanza di un’azione rapida
5. Presenta la soluzione
6. Chiedi l’azione

E poi il “+1”, un principio che deve essere sempre valido: devi essere credibile.

Sulla credibilità: è il punto debole della maggior parte dei copy che vedo in giro. La gente scrive bene, applica la formula, ma non ha costruito niente prima. Se ancora non ce l’hai, crea subito il tuo blog: è il modo più semplice per costruire credibilità nel tempo senza dover convincere nessuno volta per volta.

PAS — quando conosci il dolore del tuo pubblico

La PAS è un’altra formula generica, sfruttabile in qualsiasi contenuto di marketing. Creata da Dan Kennedy, è una delle più affidabili e più utilizzate al mondo.

Funziona così:

• P — Problema: presenti il problema
• A — Agitazione: aggravi il problema (coltello nella piaga)
• S — Soluzione: presenti la soluzione

La PAS funziona perché lavora prima sull’emozione, poi sulla logica.

Esempio classico (datato ma utile per capire il meccanismo) — smettere di fumare:

P: “A questo punto della tua vita ti sei reso conto che dovresti smettere di fumare. Lo sai, fa male. C’è la tua salute in gioco.”

A: “Anche se sei disposto a prenderti dei rischi sulla tua vita, hai pensato alle tue responsabilità da genitore? Cosa penserebbero di te i tuoi figli se dovessero perderti per una cosa così stupida?”

S: “Ecco quello che devi fare…”

Ora però ti faccio un esempio che parla la lingua del tuo business. Immagina di vendere un servizio di consulenza per chi ha un’attività online:

P: “Mandi preventivi tutta la settimana e ne chiudi uno su dieci. Il telefono squilla, la gente chiede informazioni, ma poi sparisce. Non sai cosa stai sbagliando.”

A: “Intanto i mesi passano. Continui a investire in pubblicità, in formazione, magari in un nuovo sito. Ma il problema è sempre lo stesso. Non chiudi. E ogni preventivo perso è un cliente che è andato dal concorrente, magari più caro di te.”

S: “Il problema non è il prezzo. È come scrivi i preventivi. Te lo dimostro in 15 minuti…”

Capisci la differenza? Stesso schema, ma il dolore è quello del tuo lettore. PAS funziona quando conosci la ferita esatta del tuo pubblico, ed è esattamente quello che approfondiamo nella mia guida sul copywriting persuasivo.

Variante PASS

Una variante diffusa nella community dei copywriter aggiunge un passaggio in più alla PAS:

• Problema
• Agitazione
• Scredita le altre soluzioni
• Soluzione

La PASS aggiunge una fase intermedia in cui screditi le soluzioni più utilizzate dai competitor. È particolarmente utile quando sai che il tuo pubblico ha già provato a risolvere il problema e ha fallito.

Il motivo è semplice: quando una persona fallisce nel raggiungere un obiettivo, le possibilità che riprovi si abbassano notevolmente. Con questa variante puoi far percepire che il fallimento non è colpa loro, ma del metodo sbagliato che hanno seguito.

“È ovvio che hai fallito, non è colpa tua, usavi il metodo scorretto, avrebbe fallito chiunque.”

Questo restituisce motivazione al lettore e ti differenzia dalla concorrenza.

BAB — Before, After, Bridge

La BAB è una delle formule più semplici da applicare e tra le più usate negli ultimi anni, specialmente nelle email e nelle bio social.

Funziona in 3 passaggi:

• Before: descrivi la situazione attuale del lettore (dove si trova adesso)
• After: descrivi la situazione ideale (dove vorrebbe essere)
• Bridge: presenti la tua soluzione come ponte per passare da Before a After

BAB: dal punto A al punto B passando per il ponte (la tua offerta).

Esempio applicato a un servizio di gestione social media:

BEFORE: “Posti su Instagram quattro volte a settimana, ma i tuoi like non superano mai le 30 reazioni. I tuoi clienti non arrivano dai social, ma dal passaparola. E ogni volta che apri l’app ti senti in colpa perché ‘dovresti pubblicare di più’.”

AFTER: “Immagina di aprire Instagram e vedere richieste di preventivo già nei DM. Non perché posti di più, ma perché ogni post è pensato per attirare clienti reali. I social diventano un asset, non un impegno.”

BRIDGE: “Il mio metodo per trasformare il tuo profilo in una macchina di lead in 90 giorni…”

La BAB funziona bene proprio perché lavora sull’immaginazione. Il lettore visualizza il “dopo” prima ancora di sapere come ci arriverà, e questa visualizzazione vale più di mille argomenti razionali.

Quando usarla: email di vendita brevi, bio Instagram/LinkedIn, descrizioni di servizi, video di apertura.

Quale formula scegliere in base al contesto: una mappa veloce.

La formula delle 4 P

Molti considerano le 4 P una variante dell’AIDA, ma le differenze ci sono e sono sufficienti per tenerle separate.

Le 4 P sono: Promise (promessa), Picture (quadro della situazione), Proof (prove) e Push (pressione).

• PROMISE: attiri l’attenzione, ma a differenza dell’AIDA lo fai con la promessa di un beneficio forte e percepibile
• PICTURE: espandi la promessa facendo percepire emotivamente al lettore come si sentirebbe una volta ottenuto quel beneficio. Poi colleghi quella sensazione alla tua soluzione
• PROOF: statistiche, studi, grafici, testimonianze. Tutto ciò che supporta logicamente le argomentazioni della fase Picture
• PUSH: connetti la promessa iniziale e la percezione emotiva a un’azione specifica, e gliela chiedi

Ti consiglio questa formula solo se hai un beneficio davvero forte, qualcosa di facilmente argomentabile come “il migliore” per risolvere un problema. Se non hai quel beneficio, AIDA o PAS funzionano meglio.

ACCA

La formula ACCA è fatta per parlare al cuore delle persone su argomenti delicati. È quella che usano quasi sempre le no-profit, e non è un caso.

L’acronimo significa Awareness (consapevolezza), Comprehension (comprensione), Conviction (convinzione), Action (azione).

• Awareness: crei consapevolezza del problema
• Comprehension: migliori la comprensione del problema spiegandolo chiaramente
• Conviction: crei la convinzione che sia necessario intervenire
• Action: chiedi l’azione

Perché funziona di più per chi si occupa di temi sociali che per le aziende? La chiave è nei primi due passaggi.

Un business online (o offline) con basi solide costruisce offerte basate su un problema che il cliente già conosce. Nella maggior parte dei casi non c’è bisogno di creare consapevolezza, il pubblico sa già di avere il problema. Per le no-profit invece il primo passo è proprio lì: far capire alla gente che il problema esiste.

Se il tuo business però lavora su temi nuovi o poco compresi (es. una nuova metodologia di lavoro, un servizio innovativo), ACCA può essere l’arma giusta.

AAPPA / PAPPA

La formula AAPPA è totalmente basata sulle prove. Usala solo se puoi rinforzarla con dimostrazioni forti a sostegno della tua argomentazione di vendita.

L’acronimo significa Attention, Advantages, Prove, Persuade, Action.

• Attention: attiri l’attenzione
• Advantages: mostri i vantaggi della tua soluzione
• Prove: dimostri quello che hai detto
• Persuade: persuadi
• Action: chiedi l’azione

Il problema della AAPPA è che si passa dall’attirare l’attenzione al parlare dei vantaggi. Il che significa che dovrai attirare l’attenzione proprio parlando del problema. E allora tanto vale usare la sua variante, l’acronimo che secondo me è più corretto: PAPPA.

• Problem (problema)
• Advantages (vantaggi nel risolverlo)
• Prove (dimostra)
• Persuade (persuadi)
• Action (azione)

Stesso schema, ma con l’ordine giusto.

La formula dei 5 punti

Chiudo questa prima parte con una formula semplice ed efficace, particolarmente utile nella lead generation.

I 5 punti sono 5 domande che il lettore si pone davanti al tuo copy:

1. Che vantaggi può portarmi ascoltare quello che hai da dire?
2. Come hai intenzione di farlo?
3. Chi è responsabile delle tue promesse?
4. Per chi l’hai già fatto?
5. Quanto mi costerà?

Per usare il modello ti basta sviluppare il tuo copy rispondendo nell’ordine a queste 5 domande. Sembra banale, ma se rileggi le tue ultime sales letter ti accorgerai che probabilmente ne hai saltata almeno una. Quasi sempre la quattro.

FAB — Features, Advantages, Benefits

La FAB è una delle formule più usate nelle schede prodotto, nelle pagine “servizi” e nelle email tecniche. Parte da una distinzione che quasi tutti sbagliano: caratteristiche, vantaggi e benefici non sono la stessa cosa.

• Features (caratteristiche): cosa È il tuo prodotto/servizio (es. “corso di 20 ore con 12 moduli”)
• Advantages (vantaggi): cosa FA il tuo prodotto/servizio (es. “ti permette di costruire un sito da solo”)
• Benefits (benefici): cosa il cliente OTTIENE in termini di vita migliorata (es. “smetti di pagare 2.000€ a un’agenzia ogni volta che vuoi cambiare un titolo”)

Esempio concreto applicato a un servizio di consulenza:

• FEATURE: 4 sessioni one-to-one da 60 minuti
• ADVANTAGE: hai un piano di marketing personalizzato e una persona che ti guida step by step
• BENEFIT: smetti di buttare soldi in pubblicità a caso e finalmente sai esattamente cosa fare ogni lunedì mattina

La regola di chi scrive bene è semplice: vendi sempre il benefit, mai la feature. Le feature interessano a te. I benefit interessano al cliente. La FAB ti costringe a fare il passaggio mentale ogni volta.

Formule di copywriting per le sales pages

Le formule che trovi qui sotto non sono generaliste. Non ha senso usarle nella homepage o in una about page. Sono ottimizzate per vendere davvero, in due contesti specifici:

• Long form sales letters (la classica pagina di vendita lunga che racchiude l’intera argomentazione)
• Video sales letters (gli stessi concetti, in versione video)

Ti avverto: queste formule sono lunghe e dettagliate. Non sono schemi, ma vere e proprie checklist passo-passo. Lentezza apparente, incidenza altissima sulla conversione.

PASTOR — per chi ha un’audience già consapevole

La PASTOR è una delle formule più potenti per le sales page lunghe. È stata resa popolare da John Meese (e prima ancora da Ray Edwards) e funziona benissimo quando il tuo pubblico ha già fatto un percorso di consapevolezza con te (newsletter, podcast, video).

L’acronimo significa:

• Problem (problema)
• Amplify (amplifica le conseguenze)
• Story + Solution (storia + soluzione)
• Transformation + Testimony (trasformazione + testimonianze)
• Offer (offerta)
• Response (risposta richiesta)

La struttura PASTOR: dal problema alla risposta richiesta in 6 passi.

Un esempio concreto. Immagina di vendere un programma di consulenza per chi vuole costruire il proprio business online:

Problem: “Hai aperto la partita IVA da 2 anni. Lavori dieci ore al giorno e non riesci a chiudere il mese in tranquillità.”

Amplify: “Ogni mese che passa così è un mese in cui non stai costruendo il futuro che volevi quando hai mollato il posto fisso. E lo sai.”

Story + Solution: “Quando ho iniziato anch’io ero nella stessa identica situazione. Poi nel 2018 ho cambiato un solo elemento: ho smesso di vendere ore e ho iniziato a vendere risultati. Ti racconto come.”

Transformation + Testimony: “Da allora ho aiutato oltre 1200 persone a fare lo stesso passaggio. Marco è passato da 1.500€ a 7.000€ al mese in 8 mesi. Sara ha raddoppiato il fatturato nel primo anno.” (Solo testimonianze reali e verificabili — questo è cruciale.)

Offer: “Il mio programma include 90 giorni di accompagnamento, accesso al gruppo privato e una sessione strategica iniziale di 90 minuti.”

Response: “Le iscrizioni chiudono venerdì alle 23:59. Clicca qui per candidarti.”

PASTOR è una formula avanzata. Funziona meglio se hai già una community che ti segue. Se sei agli inizi, conviene partire da PAS o BAB e arrivare a PASTOR quando avrai costruito un minimo di pubblico fidelizzato.

I 4+32 passi di Bob Serling

Iniziamo con qualcosa di leggero, ok? La formula di Bob Serling ha solo… 36 passaggi.

Bob Serling: 4 prerequisiti + 32 passi operativi. La formula più dettagliata in circolazione.

I primi 4 sono prerequisiti per poterla utilizzare:

1. Prodotto/servizio di qualità
2. Conoscenza del cliente ideale
3. Credibilità (cioè avere qualcosa che parli di te quando non sei in stanza)
4. Offerta sul prodotto/servizio

Se hai questi requisiti, eccoti i 32 passi per costruire la tua sales letter da zero.

(NOTA: a differenza delle formule precedenti, questo è un elenco delle azioni da svolgere, non un elenco di cosa devi scrivere.)

1. Conduci ricerche approfondite sul cliente ideale (desideri, paure, problemi, frustrazioni)
2. Dopo la ricerca, riposa. Non devi farti condizionare dall’ordine con cui hai raccolto i dati, ma esclusivamente dalla loro rilevanza
3. Crea un elenco delle caratteristiche del tuo prodotto/servizio, e pensa a come mostrare/dimostrare al lettore ognuna di queste caratteristiche
4. Fai un elenco dei vantaggi che avrà il cliente acquistando
5. Pensa a un’offerta irresistibile e monetariamente vantaggiosa
6. Struttura la miglior garanzia possibile
7. Scrivi un titolo capace di attirare l’attenzione
8. Usa i colori per attirare l’attenzione sui punti chiave
9. Limita il numero di elementi grafici (ricorda: punti chiave)
10. Dopo aver agganciato il lettore con il titolo, mantieni sempre viva la sua attenzione
11. Per il punto 10, usa soprattutto i sottotitoli
12. Gestisci subito le obiezioni più ovvie
13. Il lettore deve provare dolore…
14. … ma devi anche gestire ed eliminare quel dolore
15. Stabilisci la tua credibilità
16. Potenzia la tua credibilità evidenziando un vantaggio unico
17. Il lettore deve credere che la tua soluzione funziona: fornisci prove inconfutabili
18. Struttura il tuo copy in sezioni perfettamente leggibili
19. Elenca i vantaggi del tuo prodotto/servizio
20. Riassumi i 2-3 vantaggi principali
21. Elenca le caratteristiche del tuo prodotto/servizio
22. Argomenta quello che dovrebbe essere il valore del tuo pacchetto
23. Rivela il prezzo (deve essere inferiore al valore reale)
24. Call to action
25. Aggiungi un bonus particolare che aumenti il valore percepito
26. Usa una garanzia che riduca al minimo il rischio del cliente
27. In chiusura, riassumi i vantaggi principali dell’offerta
28. Aggiungi un PS
29. Rendi il processo di acquisto il più semplice possibile
30. Elimina tutti i link e tutto ciò che può distrarre il lettore dal tuo copy
31. Aspetta un giorno
32. Rileggi tutto e fai le modifiche necessarie

Sì, è lunga. Ma se segui questi 36 passi alla lettera, il tasso di conversione delle tue sales page schizza. È matematica del direct response, non magia.

La formula di Bob Stone

Altro Bob, altra formula perfetta per sales page e video sales page.

A differenza della precedente, questa è una vera formula: ti dice come deve essere strutturato il tuo copy, non cosa devi fare prima di scriverlo.

Bob Stone in 7 passi: la struttura classica della sales page promise-driven.

Il gancio per l’attenzione si basa sulla combinazione promessa + beneficio. Per questo la formula si adatta particolarmente alla vendita di prodotti e servizi che offrono un vantaggio distintivo rispetto ai competitor.

1. Fai una promessa basata sul beneficio più importante. Inseriscilo direttamente nel titolo, sia nelle sales page che nei video.
2. Focalizza subito l’argomentazione sul beneficio. Non iniziare raccontando la tua storia o screditando i competitor. Hai attirato l’attenzione con il beneficio: concentrati su quello, espandilo il più possibile.
3. Parla delle singole caratteristiche e dei benefici correlati. A questo punto descrivi le caratteristiche della tua offerta (es. 4 video scaricabili, una tabella riassuntiva) e i vantaggi che ne derivano (li puoi rivedere quando vuoi, risparmi tempo).
4. Usa prove per supportare il punto 3. Ogni volta che dichiari qualcosa, sostienilo con dimostrazioni, statistiche, testimonial.
5. Spiega cosa il lettore si perderebbe non comprando. Il potenziale cliente è in una situazione di insoddisfazione. Ha un problema. Evidenzia quanto è grave e quanto potrebbe aggravarsi.
6. Riproponi il beneficio principale prima della chiusura. Siamo alla fine. Evidenzia di nuovo il GRANDE beneficio della tua offerta.
7. Call to action. Spiega esattamente cosa deve fare (clicca sul pulsante, ecc.). Sulla CTA c’è un mondo intero: ne ho parlato in dettaglio nella guida su come scrivere una call to action efficace.

La formula di Perry Belcher

La formula di Perry è una delle mie preferite, una delle prime che mi ha portato risultati concreti agli inizi della mia attività. Mi piace perché non lascia nulla all’immaginazione: ogni passaggio è chiaro e preciso.

Se stai per scrivere il copy della tua prima sales letter, parti da qui senza dubbi.

La formula di Perry Belcher: 21 passi che coprono tutto, dalla scelta del pubblico al reminder finale.

1. Specifica il pubblico di riferimento. Esempio: “Messaggio per consulenti B2B che non riescono a trovare clienti online.”
2. Titolo — ottieni l’attenzione con una promessa. Esempio: “Come trasformare il tuo profilo LinkedIn in una macchina di lead in 30 giorni.”
3. Sottotitolo — approfondisci velocemente la promessa. Esempio: “Il sistema che uso io stesso e che ha già funzionato per oltre 200 consulenti italiani.”
4. Identifica il problema. Evidenzia la lotta che il lettore sta affrontando. Se l’hai vissuta in prima persona, usa la tua storia.
5. Soluzione. Rivela la soluzione e parla del tuo prodotto. Evidenzia cosa lo differenzia dalle altre soluzioni.
6. Difficoltà e costi nel risolverlo da soli. Sviluppare la tua soluzione ti è costato qualcosa (tempo, soldi, fatica). Evidenzialo. Il messaggio è: farlo da soli è complesso.
7. Semplicità. Fai capire al lettore che seguire la tua soluzione è come prendere una scorciatoia, semplice da usare.
8. Velocità. La scorciatoia porta anche risultati più veloci.
9. Visione del futuro. Fai provare al lettore la sensazione di aver risolto il problema. Esempio: “Immagina di aprire LinkedIn lunedì mattina e trovare 3 richieste di consulenza già nei messaggi. Non perché hai inseguito nessuno — perché loro sono venuti da te.”
10. Credibilità. Perché le persone dovrebbero ascoltarti? Hai già risolto il problema, hai studiato, hai esperienza.
11. Lista dei benefit. Usa una lista puntata per evidenziare i vantaggi della tua soluzione (più avanti vedremo formule pensate apposta per le liste).
12. Social proof. Fonti di credibilità esterne: ricerche, statistiche, casi studio.
13. Offerta. Spiega esattamente cosa otterrà il cliente acquistando.
14. Aggiungi bonus. Aumentano il valore percepito dell’offerta.
15. Stabilisci il valore monetario dell’offerta. Basandoti su vantaggi, caratteristiche e bonus, dichiara quanto dovrebbe costare.
16. Rivela il prezzo finale. Dopo aver dichiarato il valore, rivela il prezzo super vantaggioso (deve essere molto ridotto rispetto al valore stabilito).
17. Scarsità. Se possibile, fai notare che l’offerta non sarà disponibile per sempre (il prezzo aumenterà, i bonus spariranno).
18. Garanzia. Aggiungere una garanzia è molto efficace: avviene l’inversione del rischio. Il cliente non rischia più, sei tu che rischi.
19. Call to action. Spiega esattamente cosa deve fare.
20. Avvertimento. Specifica cosa potrebbe accadere se non comprano (es. “Se non agisci ora, probabilmente tra 5 anni la tua situazione sarà la stessa”).
21. Reminder finale. Riepiloga in 3 righe: problema, soluzione, offerta, garanzia, vantaggi, conseguenze del non agire.

Formule di copywriting per le liste puntate

Aggiungo questa sezione bonus perché le liste puntate sono ovunque nel marketing: articoli, sales page, squeeze page, email marketing e post social.

E le liste possono essere due cose molto diverse.

Possono essere un mero elenco di elementi:

• I migliori esercizi per gli addominali
• I migliori plugin per WordPress
• Gli integratori per perdere peso

Oppure possono essere armi di persuasione che fondono caratteristica, beneficio, desiderio e curiosità:

• Il segreto di Cristiano Ronaldo per avere addominali sempre al top, anche in vacanza
• I 3 plugin gratuiti che uso su tutti i siti dei miei clienti (e che velocizzano WordPress del 40%)
• I 3 integratori sconosciuti dal 90% dei personal trainer per bruciare il doppio in metà tempo

Capisci la differenza?

Eccoti 2 formule semplici che garantiscono un risultato decisamente migliore, soprattutto se le combini.

BGNGo

Questo acronimo serve per ricordare l’ordine con cui dovresti presentare gli elementi delle tue liste puntate.

Si basa sull’effetto primacy e sull’effetto recency. Quando le persone leggono una lista, tendono a ricordare più facilmente i primi e gli ultimi elementi.

L’effetto primacy/recency: la mente ricorda l’inizio e la fine, dimentica il centro.

Di conseguenza, ecco l’ordine che dovresti usare:

• Best (migliore)
• Good (buono)
• Necessary (necessario)
• Good, with outcome (buono, con risultato finale)

Questo principio vale soprattutto per liste con parecchi elementi. Tieni il meglio nelle prime 2-3 e nelle ultime 2-3 posizioni.

I 7 peccati capitali

Con la formula precedente abbiamo visto l’ordine. Ora ti spiego cosa scrivere, il “come” dirlo.

I 7 peccati capitali ti danno un angolo emotivo per ogni elemento della lista:

• Lussuria: digli che otterrà quello che desidera (es. “come scrivere email che le persone non vedono l’ora di aprire”)
• Invidia: fagli sentire che il risultato sarà desiderabile dagli altri (es. “il template di sales page che fa dire ai tuoi colleghi: chi te l’ha fatta?”)
• Superbia: scrivi qualcosa di leggermente arrogante (es. “perché il 90% dei copywriter italiani sbaglia il primo paragrafo”)
• Ira: evidenzia qualcosa che ti fa arrabbiare (es. “basta con i corsi che insegnano AIDA come fosse una novità del 2024”)
• Avarizia + Gola: fagli capire che con la tua offerta avrà tutta la torta, non una fetta (es. “non un singolo modulo, l’intero sistema completo che uso io”)
• Accidia: fagli capire che la tua offerta gli permetterà di essere più pigro (es. “il prompt ChatGPT che scrive le sales page al posto tuo in 3 minuti”)

In pratica prendi il tuo elenco vecchio e riformuli ogni elemento ispirandolo a uno dei 7 peccati. Lo rendi interessante e memorabile.

7 peccati = 7 leve emotive per riscrivere qualsiasi elenco in modo magnetico.

Copywriting e AI nel 2026

Una cosa che nessuno ti dice abbastanza chiaramente: ChatGPT, Claude, Jasper e qualsiasi altro modello di linguaggio applicano già queste formule su richiesta.

Se apri ChatGPT e scrivi “scrivimi una sales page in formato AIDA per un corso di copywriting da 297€”, ti restituisce una sales page in formato AIDA. Se gli chiedi PAS, ti dà PAS. Se gli chiedi PASTOR, ti dà PASTOR.

Allora la domanda è ovvia: a cosa serve studiarsi 14 formule se l’AI le applica gratis?

L’AI esegue la formula. Tu scegli quale, e perché.

Serve sapere quale formula usare in quale contesto. E serve riconoscere quando l’output dell’AI è generico, fuori voce o tecnicamente sbagliato.

Ti faccio un esempio pratico. Apri ChatGPT e gli chiedi:

“Scrivimi una sales page in formato PASTOR per un corso di yoga da 197€, target donne 35-50 anni che vogliono ritrovare equilibrio dopo la maternità.”

ChatGPT ti restituisce una sales page strutturata correttamente in 6 sezioni PASTOR. Ma se la leggi attentamente, noti tre cose:

1. Il tono è generico (“trova la tua armonia interiore”) — non ha la voce specifica del tuo brand
2. Le testimonianze sono inventate (“Marta, 42 anni”) — pericolosissime se le pubblichi
3. La sezione “Story” è vuota — non ha la tua storia personale, perché ChatGPT non la conosce

Il lavoro del copywriter umano nel 2026 cambia natura: non è più scrivere da zero, è scegliere la formula giusta + dirigere l’AI + riscrivere le parti deboli + verificare i fatti. Più strategia, meno esecuzione meccanica.

Se vuoi capire meglio come è cambiato il lavoro del copywriter nel 2026 e quali sono le competenze davvero richieste oggi, ho dedicato una guida intera al tema.

Se invece sei agli inizi e queste formule le vuoi applicare sul serio a un business digitale tuo (non solo come esercizio teorico), il mio Start Kit gratuito include un percorso completo dalla scelta della nicchia alla costruzione del funnel di vendita, con la scrittura persuasiva applicata in ogni passaggio. Senza condizioni, senza upsell nascosti.

Domande frequenti sulle formule di copywriting

Eccoti le risposte alle domande che mi arrivano più spesso quando si parla di formule di copywriting.

Da dove iniziare

Hai 14 formule davanti. Probabilmente la tentazione è di non scegliere e tornare a fare quello che facevi prima. Te lo dico onestamente: l’errore più grosso che vedo fare è proprio questo.

Prendi una formula — quella che ti sembra più adatta al testo che devi scrivere oggi. Applicala. Non studiarle tutte insieme, non aspettare di “averle interiorizzate”. Una formula oggi, un’altra domani.

Se hai un business digitale e vuoi capire come queste formule si incastrano in un sistema più grande (funnel, email automatiche, lead magnet, vendita ricorrente), il mio Start Kit è gratuito e ti accompagna passo per passo. Senza fronzoli, senza vendite mascherate.

Buona scrittura.

P.S. Se vuoi i fondamentali del copywriting prima di tuffarti nelle formule, leggi anche la mia guida fondamentale al copywriting. Trovi tutti i pilastri della scrittura persuasiva spiegati nel dettaglio.