Lead Generation: cos’è e da dove iniziare per ottenere i tuoi primi 1000 lead

Lead generation

In questo articolo scoprirai tutto quello che devi sapere sulla per iniziare a fare lead generation. Capirai che cos’è un lead, perché devi acquisire lead, come acquisire i lead e come trovare nuovi clienti.

Tenendo conto che il 53% dei marketers collocano la maggior parte dei loro investimenti in questa tecnica di marketing (Fonte: https://www.brighttalk.com/) conoscere la lead generation è diventato fondamentale per massimizzare i margini di profitto nella vendita online.

Buona notizia: nell’articolo ho incluso anche la lista degli strumenti per fare lead generation, adatti anche a chi parte da zero!

Che cos’è la lead generation?

Per poterti spiegare in modo chiaro cos’è la lead generation, voglio prima rispondere alle domande più frequenti sull’argomento (naturalmente poi seguiranno gli approfondimenti):

Cosa vuol dire lead generation?

Lead generation significa letteralmente “generazione di lead”.

Che cos’è un lead?

All’interno del pubblico generico che puoi raggiungere con le tue attività di comunicazione (blog, YouTube, social ecc.) un lead è una persona che esprime un particolare interesse (ad esempio registrandosi alla tua mailing list). Questo lo rende un potenziale cliente.

Come generare lead?

Il processo di lead generation può essere effettuato con diverse tattiche. Una delle migliori (e più utilizzate online) è la raccolta del suo indirizzo email grazie a un software per l’email marketing

Dove si accumulano i lead?

I lead si accumulano in una mailing list, ossia una lista di indirizzi email che potrai contattare a piacimento

Come contattare un lead

Dopo aver acquisito l’indirizzo email di un lead, lo potrai contattare tramite email. Esistono software per l’email marketing che velocizzano questo processo, inviando le tue email all’intera mailing list. La marketing automation permette addirittura di automatizzare l’invio di serie di email.

Cosa significa lead nurturing?

Lead nurturing significa letteralmente “nutrire i lead”. Il processo di lead nurturing permette di coltivare la relazione con i tuoi lead, al fine di trasformarli, con il tempo, in clienti (e clienti ripetuti)

Come fare lead nurturing?

Per fare lead nurturing è sufficiente inviare dei contenuti o del materiale utile ai tuoi lead, in modo da mantenere attiva la loro attenzione nei tuoi confronti. A breve tutti i dettagli.

Queste risposte rapide sono solo un’infarinatura per farti comprendere meglio tutto quello che sto per rivelarti. Iniziamo da una definizione più completa di lead generation:

La lead generation è il processo per ATTRARRE e ACCUMULARE lead, per poi “NUTRIRLI” fino a CONVERTIRLI in clienti. Fare lead generation significa catturare l’attenzione di un pubblico specifico per poi persuaderlo a effettuare un acquisto.

Lead generation cos’è

Eccoti un esempio molto semplice:

  • Mario vende consulenze
  • Apre un blog e pubblica articoli che generano traffico e interesse (ATTRARRE))
  • Tramite il blog raccoglie gli indirizzi email dei visitatori (ACCUMULARE)
  • Invia delle email dove condivide approfondimenti utili… (NUTRIRE)
  • …E nel mentre promuove la sua offerta, con l’obiettivo di trasformare alcuni lead in clienti (CONVERTIRE)

E per capire quanto è importante tutto questo giro, devi conoscere i risultati di una ricerca di Marketing Sherpa:

Percentuale di lead pronti ad acquistare

Cosa significa questo grafico?

Che l’83% delle persone che vengono in contatto con una certa offerta non sono pronte ad acquistare. immediatamente.

Che tu abbia un e-commerce, un sito per mettere in vendita i tuoi servizi, o un semplice blog che monetizza con l’affiliate marketing, la grande MAGGIORANZA dei tuoi visitatori non ti porterà nessun risultato nell’immediato.

Eccoti una ricerca di Ascend2:

Lead generation - sales cycle

Come puoi notare, la stragrande maggioranza degli acquirenti necessita di un “periodo di incubazione” prima di effettuare un acquisto.

Per periodo di incubazione si intende un periodo in cui i potenziali clienti continuano a sentire parlare di te (o della tua azienda) e della tua offerta. Più acquisiscono familiarità e fiducia, e più sarà probabile che diventino clienti.

Ed è proprio per questo che entra in gioco la lead generation:

La lead generation permette di “acquisire” dei lead, così da poterli trasformare lentamente in clienti con il passare del tempo, attraverso il processo di lead nurturing.

Il processo te lo spiegherò tra pochissimo, ma per capire perché devi fare lead generation basta che inizia a ragionare su questo:

È molto più semplice convincere un visitatore a cedere il suo indirizzo email, rispetto che convincerlo ad acquistare immediatamente, vero?

La risposta è sì. Cedere i proprio indirizzo email è molto meno impegnativo che mettere mano al portafogli.

Il punto è che, una volta “catturato” il lead, sarà molto più semplice trasformarlo in cliente.

Lead: significato e “riscaldamento”

Abbiamo detto che un lead è una persona che ha in qualche modo espresso un interesse per la tua offerta (prodotti, servizi) senza aver necessariamente acquistato qualcosa.

Questo interesse può essere espresso in modi diversi, ad esempio:

  • Iscrizione ad una mailing list
  • Richiesta generale di informazioni (tramite email o form di contatto)
  • Iscrizione ad uno corso gratuito o a un periodo di prova di un software
Lead significato

Come anticipato poco fa, nella maggior parte dei casi le persone hanno bisogno di un periodo di incubazione per diventare di clienti. Alcuni necessitano un periodo più lungo, altri un periodo più breve.

Come mai questo periodo è variabile?

Perché i lead non sono tutti uguali, possono essere classificati.

Allora ecco le 3 tipologie di lead che devi conoscere per comprendere quello che ti spiegherò continuando con l’articolo:

MQL – Marketing Qualified Lead (lead qualificati per il marketing)

Sono i lead appena entrati nel tuo sistema di comunicazione. Sono “potenzialmente” interessati alle tue offerte. Rientrano in questa tipologia i visitatori stabili del tuo sito (o dei tuoi canali social) ma anche i nuovi iscritti alla tua mailing list.

SQL – Sales qualified lead (lead qualificati per le vendite)

Sono lead già influenzati dal tuo sistema di comunicazione, che hanno espresso un chiaro interesse per le tue offerte. Tra questi abbiamo le persone che chiedono informazioni sui tuoi prodotti, ma anche quelli che arrivano sulle tue pagine di vendita dopo essere passati attraverso filtri inequivocabili (ad esempio le persone che arrivano sulla pagina carrello).

Clienti

Anche i clienti possono essere considerati dei lead. Chi ha già acquistato da te ha più probabilità di ripetere l’acquisto e/o di acquistare un altro tuo prodotto/servizio.

Per trasformare gli MQL in SQL e poi in clienti (e clienti ripetuti) devi utilizzare il lead nurturing.

Ne parleremo tra un secondo. Prima devi capire come si generano i lead.

Come generare lead: il lead magnet

Per generare lead basta richiedere ai visitatori l’inserimento dell’indirizzo email (o di altre informazioni di contatto).

Ma prova a chiederti questo:

Perché un visitatore dovrebbe cedere a te il suo indirizzo email?

Non lo farà gratis. Devi offrire qualcosa in cambio.

Questo “qualcosa” viene chiamato “Lead magnet” (magnete per lead).

Un lead Magnet è qualcosa di “irresistibile” da offrire gratuitamente ai tuoi visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto.

Se conosci i tuoi clienti, conosci i loro problemi. Infatti, se hai fatto le cose per bene, la tua offerta (che si tratti di un prodotto o di un servizio) serve proprio a risolvere uno dei loro problemi.

Di conseguenza, puoi anche pensare a qualcosa che — pur non risolvendo il loro problema principale — possa tornargli dannatamente utile.

Facciamo un esempio semplice:

Sei un personal trainer. Ti occupi di far tornare in forma le persone. Vendi consulenze personalizzate.

Quindi:

  1. Conosci il loro problema (tornare in forma)
  2. Hai una soluzione da vendere (consulenza).

Il tuo lead magnet deve essere qualcosa di “stuzzicante” per le persone che hanno quel problema.

Potrebbe essere (ad esempio) un PDF con una lista di esercizi per gli addominali.

lead magnet abs

Perché potrebbe essere un lead magnet adatto?

Perché attrarrebbe le persone potenzialmente interessate alla tua offerta principale. Daresti loro qualcosa di utile, specifico, utilizzabile fin da subito… in cambio del loro indirizzo email.

Ma ecco il punto:

Tutti quelli che ti lasceranno il loro indirizzo, dimostreranno un interesse verso la tua offerta (proprio perché il tuo servizio di consulenza è correlato al tuo lead magnet).

A queste persone, che ora saranno diventati dei lead, potrai proporre la tua offerta principale… sapendo che sono potenzialmente interessate.

Il lead magnet può essere un PDF, un video, un periodo di prova, un capitolo del tuo libro… può essere un sacco di cose! l’importante è che sia gratuito, utile, e facilmente utilizzabile.

Ho dedicato un intero articolo alla creazione di un lead magnet davvero “magnetico” (includendo anche una lista di 16 esempi). Se vuoi approfondire lo trovi qui: creare un lead magnet.

Per ora non preoccuparti della questione tecnica di come fare in modo che chi scarica il lead magnet venga aggiunto alla mailing list, te ne parlerò a breve. Prima devi capire che cos’è il lead nurturing.

Lead nurturing: il processo per trasformare un lead in cliente

Ok, abbiamo capito cosa offire alle persone per trasformarle in lead. Ma come si fa a trasformare un lead in un cliente?

Con il lead nurturing.

Se la lead generation è il motore per prepararli ad acquistare, il lead nurturing è la benzina.

Che cos’è il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo che permette di influenzare i lead ad acquistare grazie ad un’azione di pre-selling (pre-vendita) senza essere fastidiosi.

Prima di scendere nel dettaglio, eccoti giusto un paio di dati:

  • Le attività che praticano il lead nurturing durante il processo di lead generation generano il 50% di vendite in più, investendo il 33% in meno (Fonte: Marketo)
  • I lead che hanno subito questo processo spendono il 47% in più (hanno più possibilità di acquistare altri prodotti e servizi dalla tua attività. Fonte: Annuitas)

Lo strumento principe per fare lead nurturing è l’email automation, ossia l’invio di email automatizzate, preparate strategicamente in anticipo.

Mi spiego:

I software per l’email marketing, oltre a consentirti di raccogliere e accumulare gli indirizzi email in delle liste, ti permettono di inviare in automatico delle email alle persone che si iscrivono.

Grazie a queste email puoi generare una relazione di fiducia con i tuoi lead, “educandoli” con informazioni e risorse utili. Allo stesso tempo puoi rendere appetibile la tua offerta (pre-selling).

Torniamo all’esempio di Mario:

  • Mario vende consulenze
  • Apre un blog e pubblica articoli che generano traffico e interesse (ATTRARRE)
  • Tramite il blog raccoglie gli indirizzi email dei visitatori (ACCUMULARE)
  • Invia delle email dove regala altri contenuti utili… (NUTRIRE)
  • …E nel mentre promuove la sua offerta (CONVERSIONE)

Il lead nurturing è quello che devi fare tra la generazione di un lead e la generazione di un cliente.

Puoi creare una serie di email (ad esempio 10 email) che verranno inviate a chi si iscrive. Puoi anche naturalmente decidere ogni quanto inviarle, ad esempio:

  • Prima email: immediatamente
  • Seconda email: giorno successivo
  • Terza email: dopo 3 giorni
  • Ecc.

Tutto può essere pianificato in anticipo!

Ma perché si chiama lead “nurturing” (nutrimento)?

Perché le tue email non devono essere esclusivamente promozionali, ma devono essere un misto tra contenuti di valore e promozione.

Non si tratta di pura promozione delle tue offerte, ma di alternare la promozione a regali risorse utili, come ad esempio articoli, PDF, video ecc.

In questo modo i lead saranno invogliati a leggere le tue email, perché si aspetteranno risorse utili…

…Tuttavia, leggeranno anche le tue email promozionali (le email dove promuovi i tuoi prodotti / servizi / link di affiliazione).

Non è una cosa banale! Non devi pensare che tutti gli iscritti a una mailing list leggano tutte le email che gli invii. Devi dare loro un motivo per farlo.

Guarda questa immagine:

Email marketing vs lead nurturing

L’immagine mostra una media dei CTR delle email. Il CTR (click-throung rate) è la percentuale di lead che, dopo aver aperto un’email, fanno anche click sui link presenti in quest’ultima.

  • CTR senza lead nurturing: 3%
  • CTR con lead nurturing: 8% (più del doppio)

Naturalmente questi dati variano parecchi da business a business, e anche dalle abilità di chi scrive le email e dalla dimensione delle mailing list. Se hai un piccolo business e pochi iscritti alla lista, puoi aspettarti CTR anche superiori al 90%.

Il dato a prendere in considerazione in questo caso è il seguente:

Utilizzare una strategia di lead nurturing, mediamente raddoppia il CTR. Quindi raddoppia il numero di persone che vedono le email in cui proponi le tue offerte. Quindi raddoppia i tuoi profitti.

Come fare lead nurturing?

Abbiamo detto che puoi offrire un lead magnet in cambio degli indirizzi email, e puoi accumulare gli indirizzi email in una mailing list del tuo software per l’email marketing.

Una volta accumulati i lead, i software permettono di inviare delle serie di email automatizzare: le puoi scrivere in anticipo, e ogni volta che qualcuno si iscriverà alla tua lista le riceverà in automatico.

Per fare lead nurturing ti basta creare una serie di email come la seguente:

  • Giorno 0: invio lead magnet (subito dopo l’iscrizione)
  • Giorno 1: email promozionale
  • Giorno 2: link ad articolo utile
  • Giorno 3: email promozionale (apertura offerta speciale)
  • Giorno 4: link a risorsa utile
  • Giorno 5: testimonianze sul tuo prodotto
  • Giorno 6: link a video utile
  • Giorno 7: chiusura dell’offerta speciale

Capisci l’enorme differenza tra questo approccio e una campagna puramente promozionale?

Bene, perché ora passeremo alla fase pratica. Ti parlerò di tutto quello di cui hai bisogno per impostare una strategia di lead generation che sfrutti a dovere il potere del lead nurturing.

Come trovare clienti con la lead generation: tutti gli strumenti di cui hai bisogno

Per trovare clienti con la lead generation hai bisogno di 3 cose:

  1. Una fonte di traffico
  2. Un software per l’email marketing
  3. Degli opt-in form

Ora ti parlerò velocemente di ognuno di questi elementi, segnalandoti tutti i link di approfondimento di cui puoi avere bisogno.

1. Traffico

Per generare lead devi prima di tutto generare traffico (ossia generare “visitatori”).

Nota che non tutti i tuoi visitatori diventeranno tuoi lead. È perfettamente normale: fare lead generation significa anche fare “selezione” delle persone che potenzialmente avranno più probabilità di diventare tuoi clienti.

Ad ogni modo, esistono 2 tipologie di traffico:

  1. Il traffico a pagamento
  2. Il traffico organico

Se sei alle prime armi ti consiglio di iniziare dal traffico organico, ossia il traffico gratuito.

Per generare traffico gratuito, puoi:

  • Sfruttare i tuoi canali social (se hai buoni numeri)
  • Sfruttare il tuo canale YouTube (se hai buoni numeri)
  • Creare un blog

In ogni caso, ti consiglio sempre anche di creare un blog, perché possedere un sito web (NOTA: blog e sito sono la stessa cosa) è fondamentale per creare le strutture di acquisizione di contatto di cui ti parlerò tra poco.

Ho creato una super-guida su come creare un blog di successo, che genera traffico, lead e clienti. È un vero e proprio corso online gratuito, accessibile con un click! lo trovi qui: come creare un blog

2 – Software per l’email marketing (accumulo e gestione dei lead)

Per raccogliere dei lead hai bisogno di un “contenitore”. Hai bisogno di una mailing list.

Come si crea una mailing list?

Esistono dei software appositi che consentono di accumulare lead: i software per l’email marketing.

Ma attenzione, questa è solo una delle loro funzioni!

Una volta che avrai aggiunto dei lead alla tua mailing list, potrai raggiungerli in qualsiasi momento con delle email… e questo è un vero e proprio super-potere.

Immagina ad esempio di aver accumulato una lista di 1000 lead.

  • Vuoi promuovere un nuovo articolo? Potrai inviare un’email simultanea a tutti quanti
  • Vuoi lanciare un’iniziativa? Stessa cosa
  • Vuoi lanciare un nuovo servizio? Stessa cosa
  • Vuoi promuovere un prodotto in affiliazione? Stessa cosa

In pratica avrai la possibilità di inviare delle email ogni volta che ti pare (le classiche newsletter).

La cosa davvero interessante? Con il passare del tempo acquisirai sempre più lead, e quindi ogni volta che invierai un’email raggiungerai sempre più persone!

Immagina di lanciare un nuovo video corso e di promuoverlo a una mailing list di 1000.000 persone… (capisci perché molti marketer guadagnano cifre astronomiche in periodi di tempo relativamente brevi)?

Ma come anticipato in precedenza, un software per l’email marketing ha un’altra fighissima funzione:

Potrai inviare delle email automatiche a chi si iscrive alla tua lista

Una persona si iscrive alla lista? Nei giorni successivi riceverà delle email preparate in anticipo, con lo scopo di trasformarli in clienti.

Questo ti permette di sfruttare la tecnica del lead nurturing.

L’impostazione di queste serie è molto semplice: tutti i principali software per l’email marketing ti permettono di:

  • Creare le tue email in anticipo
  • Decidere l’ordine di invio
  • Decidere dopo quanto tempo inviare la successiva
  • (BOMBA) decidere quale email inviare a seconda di certe condizioni (es. il lead visita la pagina “gatti”, allora l’autoresponder invia un’email con il cibo per gatti in offerta. Il lead visita la pagina “cani”, allora l’autoresponder invia un’email con il cibo per cani in offerta)

E se te lo stai chiedendo, no, questi software non sono costosi.

All’inizio costano pochi euro al mese! I prezzi aumentano proporzionalmente alla crescita delle tua mailing list (es. fino a 1000 lead costano X, da 1000 a 10.000 lead costano Y, ecc.).

Ho creato un articolo specifico sull’argomento dove parlo di newsletter, di mailing list, di sequenze automatiche e dove descrivo i migliori software per iniziare a fare email marketing. Trovi l’articolo a questo link: Direct email marketing

3 – Opt-in form: squeeze page e popup

Lo strumento che si utilizza per ottenere l’email — o, più in generale, le informazioni di contatto alle quali siamo interessati — è l’opt-in form.

Un opt-in form, nella sua forma più primordiale, è formato da uno spazio dove il visitatore può inserire dei dati, e un pulsante di conferma per l’invio.

Eccoti un esempio:

Opt in form

Puoi usare gli opt-in form con 2 strumenti diversi:

Squeeze page

Le squeeze page sono delle pagine web con un UNICO e SPECIFICO obiettivo: persuadere i visitatori ad inserire il loro indirizzo email in cambio di un lead magnet.

Eccoti un paio di esempi di squeeze page:

squeeze page esempio mindflash
squeeze page esempio remi

Come puoi notare queste pagina sono state progettate unicamente per la lead generation: no c’è un menu, non ci sono dei link, non ci sono distrazioni: l’obiettivo è convincere il visitatore a cedere il suo indirizzo emai (o altri dati rilevanti).

Eccoti le base per creare una squeeze page che funziona:

  • Utilizza un titolo (headline) che evidenzia al visitatore il vantaggio principale che otterrà lasciando le sue informazioni di contatto
  • Usa un elenco puntato per dare dei dettagli in più sui VANTAGGI che otterranno accedendo al lead magnet
  • Crea curiosità
  • Se possibile inserisci delle prove (dimostrative e/o testimonianze)
  • La CTA (call to action), ossia la chiamata all’azione, deve essere in evidenza e visibile senza effettuare lo scroll della pagina

Se vuoi approfondire e trovare una guida pratica per la creazione di una squeeze page (inclusi i software da utilizzare e le istruzioni per utilizzarli) ti basta leggere questo articolo: come creare una squeeze page.

Pop-up squeeze page 

Gli opt-in form per la lead generation non devono essere utilizzati necessariamente in una pagina dedicata (squeeze page): possono essere integrati direttamente nei tuoi contenuti.

Esistono tutta una serie di strumenti vari che permettono di inserire degli opt-in box personalizzati.

Eccoti alcuni esempi di popup squeeze page:

 Popup squeeze page esempio cq
Popup squeeze page canvas

Esistono differenti stili di pop-up da testare.

I pop-up infatti possono apparire:

All’interno del testo della pagina

Opt in popup - Inline form

Al centro della pagina (oscurando il resto)

Opt in popup - Lightbox

A tutta pagina

Opt in popup - Fullscreen

Come floating bar

Opt in popup - Floating bar

Ma la loro caratteristica più importante non sta nella posizione, quanto nel trigger di avvio.

Infatti i pop-up possono essere statici, oppure apparire al verificarsi di determinate condizioni:

  • Il visitatore effettua lo scroll della pagina per una certa percentuale (ad esempio arriva a ¾  dell’articolo)
  • Il visitatore prova ad uscire dal sito (exit intent)
  • Passano X secondi dall’accesso al sito
  • Il visitatore resta inattivo per X secondi

…insomma, tutta una serie trigger che possono essere interpretati dei buoni momenti per acquisire il lead.

Il software principe per la gestione di popup con WordPress, Shopify, Magento e tutti i principali CMS è senza dubbio OptinMonster.

Se invece devi ancora creare il tuo sito / blog, esiste una soluzione ancora più economica e intelligente: usare Elementor.

Conclusioni: come fare lead generation

Indipendentemente dal modello di business che stai utilizzando per monetizzare — che si tratti di e-commerce, di vendere corsi online, consulenze, coaching o anche semplicemente di affiliate marketing — la lead generation non può far altro che incrementare i tuoi risultati.

Questo vale:

  • Nel breve termine: grazie al processo di lead nurturing, che sfrutta l’email automation per velocizzare il periodo di incubazione necessario ad un lead per diventare cliente
  • Per il lungo termine: possedere una mailing list di lead profilati che continua a crescere nel tempo, ti consente di raggiungere un numero sempre crescente di persone. Questo si traduce in clienti a comando per le tue nuove offerte.

Riassumendo:

Come fare lead generation

  1. Procurati un software per l’email marketing

    Il software per l’email marketing ti servirà sia per accumulare i lead, che per inviare loro delle email. Questo potrà avvenire manualmente (invio simultaneo alla lista) che automaticamente (invio di una serie di email preparate in anticipo)

  2. Crea un lead magnet

    Il lead magnet è il regalo che offrirai al lead in cambio dell’indirizzo email e di eventuali altre informazioni

  3. Crea una squeeze page

    La squeeze page è la pagina che fa da collante ai primi due punti: presenta il lead magnet ed è collegata al software per l’email marketing.

  4. (Opzionale) utilizza dei pop-up

    I pop-up tendenzialmente non fanno altro che ottimizzare ulteriormente il processo, permettendoti di ottenere più lead

  5. Genera traffico organico (gratuito)

    Crea un blog per attirare le persone sui tuoi articoli. nei tuoi articoli inserisci dei link verso la tua squeeze page e/o dei pop-up.

  6. (Opzionale) genera traffico a pagamento

    Nel momento in cui la tua strategia di lead generation è stata testata, puoi usare la pubblicità su facebook o altre fonti di traffico a pagamento per inviare traffico direttamente verso la tua squeeze page

E ricorda:

Quando crei un contenuto utile (articolo, video, ecc.) lo puoi utilizzare sia per generare nuovi lead che per “nutrire” i lead già presenti nella tua mailing list.

Hai domande, suggerimenti, o vuoi condividere i risultati che hai ottenuto implementando una strategia di lead generation? Lascia pure un commento! Prima però, se l’hai trovato interessante, ricorda di condividere questo articolo, grazie!

Buon lavoro,
Alessandro Pedrazzoli

P.S. Se hai bisogno di una guida più precisa per lanciare un business online profittevole, da qui sotto puoi accedere al mio Start Kit gratuito.

…E se non ne hai bisogno fallo comunque! Perché quello a cui assisterai è un processo “perfetto” di lead generation!

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6 risposte

    1. Ciao Marino, la risposta è “dipende”. I webinar di vendita che vanno di moda in questo periodo (che immagino siano quelli a cui ti riferisci tu) tipicamente coprono tutte e 3 le fasi. La BOFU in casi come questi si può dire che sia la fase conclusiva del webinar.

  1. Salve Alessandro,
    l’articolo è molto interessante ed esaustivo.
    Avrei una domanda al riguardo, non c’è il rischio che questi popup blocchino la navigazione agli spider
    esattamente come bloccano l’utente? Oppure sono progettati di default per consentire la navigazione agli spider?
    Grazie

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