Lead Generation: Web Marketing per generare la tua mailing list di clienti

In uno dei miei articoli ti ho spiegato i motivi per cui l’email marketing è così importante per la crescita e per il successo del tuo business.

Ho parlato di direct marketing intelligente su liste di persone che hanno dimostrato un interesse verso il tuo prodotto/servizio, e ti ho rivelato alcuni dati statistici che qualsiasi imprenditore digitale dovrebbe conoscere.

Ma c’è una cosa di cui non ho parlato: il metodo per generare i lead per le tue mailing list (nel web marketing questo metodo è chiamato lead generation). 

Lead è sinonimo di prospect, e con questo termine si intendono persone interessate alla tua offerta della quale possiedi un contatto, come gli indirizzi email.

In realtà esiste una piccola differenza tra lead e prospect, ma è talmente superflua da non assumere una reale importanza ai fini di questo articolo, il cui concetto è:

Le mailing list sono un piccolo tesoro: una volta coltivato diventerà una delle tue fonti più importanti di guadagno (sicuramente la più affidabile)

Un fatto molto interessante è che per sfruttare l’email marketing non devi necessariamente lavorare in una grossa azienda. Lanciare un business online, che si tratti di creare una startup o semplicemente lavorare da casa è diventato molto semplice e alla portata di tutti!

Per approfondire quest’ultimo concetto vedi:

• Come creare un blog
• Come fare soldi con un blog

Lead generation: l’iniziativa di Web Marketing per presente e futuro

La lead generation è un importante investimento sia per le iniziative di Web Marketing immediate che per la durata del tuo business: gli indirizzi email che raccogli saranno utilizzabili immediatamente grazie alla tecnica del follow-up, ma resteranno anche a tua disposizione per sempre!

Prova a pensare da cosa dipendono attualmente i guadagni generati del tuo sito web o dal tuo blog:

• Le tue pagine social potrebbero essere eliminate (o i social potrebbero cambiare le loro regole)
• Le campagne di social media marketing e di Google Adwords hanno dei costi e se non sei abbastanza esperto è difficile ottimizzarle e renderle produttive
• Nonostante le tue iniziative di SEO (posizionamento siti web) può darsi che il tuo rank sui motori precipiti

I lead sotto forma di email invece saranno sempre a disposizione, sia come mezzo per portare traffico al tuo sito, che come target diretto delle tue campagne di web marketing per generare profitti immediati.

Quindi se ancora non lo stai facendo inizia subito a raccogliere lead! Ogni giorno che passa equivale a perdere dei clienti.

Perdo clienti a non fare lead generation?

Esattamente. Ora ti spiego il perchè.

Quanti dei visitatori del tuo sito “interagiscono” con esso?
Su 100 persone, quante ti contattano per i tuoi servizi o acquistano ti tuoi prodotti?
Quanti invece lo visitano e lo abbandonano poco dopo per non tornarci più?
La risposta alle prime due domande non la conosco, ma conosco la risposta alla terza: in media, il 70%.
Perdi in media il 70% dei tuoi possibili clienti.

Con una strategia per raccogliere le mail, riuscirai a vendere anche a buona parte dei visitatori che abbandonano il tuo sito senza fare nulla, persone che molto probabilmente non lo visiteranno mai più, possibili prospect che altrimenti perderesti per sempre!

Eccoti alcuni dati riguardanti gli e-commerce. Non pensare che se non hai un e-commerce questi dati non ti riguardano, cerca piuttosto di comprendere l’importanza della lead generation:

• L’1% dei nuovi visitatori acquista durante la prima visita al sito (solo l’1%!)
• Il 90% delle conversioni su un e-commerce proviene da ex clienti, persone in relazione con il tuo sito
• 66% delle conversioni ecommerce proviene dall’Email Marketing

Che tu venda prodotti, che tu promuova prodotti di altri, che tu proponga i tuoi servizi… non fa differenza: per sfruttare appieno le potenzialità del tuo sito e del tuo blog devi iniziare OGGI a raccogliere lead.

Lead Generation: come generare velocemente la tua mailing list [Web Marketing applicato]

Prima ancora di iniziare la tua campagna lead generation devi attivare un servizio di Email Marketing che utilizzerai non solo come “contenitore” per le email dei tuoi prospect, ma anche per fare tutte le operazioni di Web Marketing “intelligente”su queste mail.

Una volta pronto l’autoresponder,  imposta le liste a seconda degli interessi dei tuoi utenti. Se ad esempio parli di due argomenti separati imposta una lista per ognuno dei due, in modo che i messaggi che invierai potranno essere diversificati e personalizzati a seconda dell’argomento.

A questo punto sei pronto per iniziare con la lead generation!

Iniziamo dalle basi.

In ogni blog o sito web non dovrebbe mai mancare una sezione in cui inviti i visitatori ad iscriversi alla tua newsletter. La mia la puoi vedere nella sidebar di destra (in alto).

Perchè un visitatore dovrebbe iscriversi a una newsletter?

Ti rispondo con un esempio, il mio! Se qualcuno ha un interesse verso il Web Marketing e verso WordPress, sarà sicuramente interessato agli argomenti che tratta il mio blog. Se in più trova utili i miei articoli, decidendo di iscriversi gratuitamente alla mia newsletter saprà che ogni tanto riceverà delle news utili e interessanti.

Qualsiasi sia l’argomento del tuo blog o del tuo sito devi dare al visitatore la possibilità di iscriversi alla tua mailing list. Tuttavia presto ti renderai conto che utilizzando solo questo metodo il numero di iscrizioni rispetto al totale dei visitatori sarà molto basso.

Infatti devo rivelarti (con orrore 🙂 ) che esistono delle Web Agency e in generale dei Web Marketer che se ne stanno chiusi nei loro sgabuzzini a cercare di comprendere (grazie alle tecniche di Web Analytics) tutto quello che fanno i visitatori su un sito web, dai singoli click al movimento degli occhi!

A che conclusioni sono giunti? Un box di iscrizione a una newsletter per fare lead generation è un po come usare Gmail per fare Email Marketing… Inefficiente!

Qual è la soluzione?

Gli Opt in form e le Landing Page saranno i tuoi strumenti di lead generation da ninja per raccogliere fino al 700% in più di prospect.

Lead generation e Landing Page

In un altro articolo ho già spiegato cos’è una landing page, ma per riassumere brevemente è possibile affermare che si tratta una pagina creata solo ed esclusivamente per far compiere al visitatore un’azione ben precisa (detta conversione).

In base alle diverse tipologie di business l’azione può variare. Il tipico esempio di conversione è l’acquisto di un prodotto dal tuo sito.

“Ok, ma che c’entra ora la conversione? Non stavamo parlando di fare lead generation e pensare dopo alla conversione?”

Lasciami spiegare.
La lead generation può essere considerata già una conversione (conversione 1). Con l’Email Marketing penserai alla conversione vera e propria che conta per il tuo business (conversione 2).

Se crei una landing page ad hoc solo ed esclusivamente per ottenere gli indirizzi email, stai effettivamente ottenendo delle conversioni. Questo particolare tipo di landing page è anche chiamato Squeeze Page, in quanto è definibile come una pagina di “spremitura” per gli indirizzi email.
Pensi che sia una cosa stupida? Credi che sia meglio creare direttamente delle landing page che “vendano”?

In parte hai ragione (certo che è meglio!) ma devi sapere che non è così semplice fare in modo che il consumatore acquisti direttamente! É molto più facile lavorarci pian piano, creando una relazione e proponendo il prodotto/servizio poco alla volte tramite l’Email Marketing.

Non ci credi? Se hai già scaricato il mio eBook sui circuiti di affiliazione sai che esistono “grosse” aziende che ti pagano solo ed esclusivamente per procurargli dei lead. Non sono pazzi, hanno dei buoni motivi…

Il concetto è che una persona, anche se interessata al tuo business, potrebbe trovarsi sulla tua landing page nel momento sbagliato: non siamo sempre portati psicologicamente a fare degli acquisti, quante volte ti è capitato di dire “lo faccio più tardi” e poi di scordartene completamente?

Non capita solo a te, capita a tutti.
Ma se ci fosse qualcuno che te lo ricorda più volte nei giorni successivi? Se qualcuno facesse email marketing inviandoti periodicamente dei promemoria sull’offerta?

I casi sono 2:

1. Non sei interessato al prodotto, cancelli le email e te ne freghi
2. Sei interessato al prodotto: prima o poi (dopo qualche mail) sarai in un buon momento e farai il “grande passo” compiendo la conversione vera e propria (acquisto, telefonata ecc.)

In questo modo la conversione 1 (raccolta di email) ha reso possibile la conversione 2 (conversione vera e propria).

Quindi per fare lead generation sfruttando le landing page devi semplicemente creare una squeeze page ad hoc che offra qualcosa in cambio di un indirizzo email (il “regalo” è chiamato lead magnet).

Un esempio tipico è il report gratuito: io sul mio blog propongo ai visitatori di scaricare direttamente il già citato eBook sui guadagni online tramite le affiliazioni, ma intanto ( 😈 ) ne raccolgo gli indirizzi email.

Il mio non è certo il migliore degli esempi, pensa ad altre tipologie di business:

• Ecommerce che offre un coupon sconto a chi lascia l’indirizzo email
• Sito web che vende un eBook e consente di scaricare gratis le prime 10 pagine a chi lascia l’email
• Sito web che vende infoprodotti e consente di visualizzare 1 dei 10 video che fanno parte del pacchetto
• Web Agency che fa un analisi gratuita del posizionamento
• Sviluppatore che permette un periodo di prova gratuito del suo software

Ti basta offrire qualcosa che possa tornare utile a una persona interessata al tuo prodotto finale.

Se scaricherà l’assaggio (es. il primo capitolo del tuo eBook) diventerà un prospect, qualcuno che puoi raggiungere con le tue campagne di email marketing che sai essere interessato al tuo prodotto finale.

Ma non esistono solo le landing page per generare lead. Esistono strumenti molto sofisticati creati proprio con questo scopo.

Lead generation e Opt in form (Pop-up Squeeze Page)

L’opt in form non è nient’altro che il messaggio che compare su una pagina Web durante la navigazione e che ti propone di fare qualcosa offrendoti qualche vantaggio. In un certo senso è simile ad una landing page, ma a differenza di quest’ultima interrompe solo momentaneamente la navigazione.

A differenza della lead generation fatta su landing page:

• Potrai ottenere l’indirizzo email da qualsiasi pagina del tuo sito (scegli tu dove usare gli opt in form)
• Catturerai molto bene l’attenzione dei visitatori
• Potrai decidere come combinare messaggi e opt in form in base al comportamento dei visitatori

Cosa significa “comportamento”?

Ricordi quando ti ho parlato di Web Agency e Web Marketer che studiano i comportamenti dei visitatori?
Con gli opt in form che ti segnalerò a breve, sarai in grado di sfruttare alcune delle loro scoperte sui comportamenti degli utenti e sfruttarle a tuo vantaggio.

Ti faccio un piccolo esempio giusto per capire di cosa stiamo parlando. Se un utente decide di abbandonare un sito cosa fa? Chiude la finestra del browser o scrive un nuovo indirizzo web per visitare un altro sito. Nel momento in cui decide di fare questa azione al 100% hai perso quel visitatore, sei d’accordo con me? Ok, fai un piccolo test. Prova a spostare il puntatore del tuo mouse come se dovessi chiudere questo sito. Prova!

NOTA: Se hai attivo il blocco dei popup del browser non vedrai nulla! In questo caso prova con un altro browser.

Sorpresa! In questo caso ho sfruttato un opt in che si attiva sull’Exit Intent, ossia quando il visitatore sta per abbandonare il sito. (NOTA: Se utilizzi app che bloccano i popup potresti non vedere nulla!)

Come ti dicevo anche prima, non pensare al mio sito come all’esempio perfetto: ora ti trovi su un articolo che parla di lead generation ed email marketing, quindi non è detto che tu sia interessato a quel tipo di eBook. Ma se l’eBook fosse un utile approfondimento di questo articolo probabilmente saresti interessato ed essendo un regalo non avresti nulla da perdere.

Pensa a cosa potresti proporre sul tuo sito, tenendo presente che puoi proporre una cosa diversa per ogni singola pagina. Per ogni argomento/prodotto/contenuto puoi proporre qualcosa per stimolare il visitatore a lasciarti la sua email.

Sfruttando questo tipo di meccanismo modifichi radicalmente la percentuale di cui parlavamo prima: tra le persone che decideranno di abbandonare il sito, alcuni prima di andarsene compileranno l’opt in  form e ti regaleranno il loro indirizzo email!

Esistono diversi plugin/estensioni che ti permettono di fare lead generation tramite opt in form e altri trucchetti di questo tipo, io ne ho selezionati 2:

1. Ninja popups, la scelta migliore per risparmiare e ottenere comunque l’effetto desiderato
2. OptinMonster, il miglior software in assoluto per fare lead generation

Vediamoli più nel dettaglio.

Lead generation con Ninja popups

Ninja popups è il più famoso tra i plugin WordPress  di lead generation presenti su codecanyon, in grado di farti ottenere più del 700% in più di indirizzi email rispetto a un normale box di iscrizione alla newsletter.

Purtroppo è disponibile solo per WordPress, se usi un altro CMS passa a OptinMonster.

L’offerta è davvero MOLTO interessante: paghi 20$ una sola volta ed è tuo per sempre, senza abbonamenti mensili.

Potrai far apparire dei popup che contengono bottoni d’azione, opt in form, o form ancora più lunghi, molto utili se ti servono più dati dai clienti e non solo la loro email.

Ecco i “comportamenti” che puoi sfruttare per far apparire il popup:

• Exit intent: la funzione spiegata poco fa, un popup appare quando il visitatore sta per abbandonare il sito
• Popup quando il visitatore scorre la pagina fino a un certo punto (decidi tu ovviamente). L’idea è che se il visitatore procede nella lettura sta dimostrando interesse
• Popup dopo un certo numero di secondi di inattività del visitatore

Tra le funzioni a disposizione avrai:

• Integrazione con Google Analytics per tenere traccia dei click
• A/B test: potrai attivare simultaneamente due popup diversi e comprendere in base ai risultati quale dei due converte meglio
• Traduzione in tutte le lingue
• Newsletter locker: potrai bloccare dei contenuti del sito e renderli disponibili solo a patto che il visitatore inserisca la sua email

Oltre alla newsletter locker è disponibile anche l’utilissima funzione social locker:

Ninja Popups è integrabile con tutte le principali piattaforme di email marketing: sarà semplicissimo fare Web Marketing sulle tue mailing list! Non servono competenze di programmazione per impostarlo, è tutto molto semplice e intuitivo.

Per saperne di più e avere una migliore panoramica di tutto quello che potrai fare con questo plugin, ti invito a visitare la pagina ufficiale: Ninja Popup

Voglio segnalarti che esistono 3 ulteriori integrazioni (non necessarie, ma potrebbero interessarti):

1. Pacchetto temi: ulteriori temi per i tuoi popup (6$)
2. Pacchetto widget: i widget in questo caso sono dei “popup fissi” che puoi posizionare all’interno delle pagine (e dei widget WordPress) per migliorare estetica e conversione (5$)
3. Optin bar: è una barra che compare nella parte superiore o inferiore dello schermo che invita a lasciare l’email o a compiere un azione (6$)

Se possiedi un blog o un piccolo sito web e non vendi nulla (per ora), Ninja Popup è la scelta più semplice. Se invece vuoi il meglio o non utilizzi WordPress…

Lead generation con OptinMonster:

Se lavori nel Web Marketing sicuramente avrai già sentito parlare di OptinMonster. Conosciuto come il più performante plugin WordPress (e non solo) per incrementare i lead, OptinMonster ti consentirà di fare tutto quello che puoi fare con Ninja Popup più alcune funzioni aggiuntive.

Prima di descriverti queste funzioni vorrei subito precisare una cosa: la qualità di questo plugin si paga. Non pensare a costi esorbitanti, ma comunque a costi più importanti rispetto a Ninja Popup: si paga un servizio in abbonamento da 9$ al mese per il piano base a 29$ al mese per il piano PRO (per ogni piano se acquisterai l’abbonamento annuale risparmierai il 40%).
Per avere una panoramica completa dei prezzi e delle caratteristiche dei pacchetti visita la pagina.

OptinMonster è disponibile per tutti i più famosi CMS: WordPress, Drupal, Magento, Joomla, Prestashop, Blogger… e molti altri.

Quali sono le funzioni di lead generation offerte da questo plugin di opt in form “potenziato”?

Alcune funzioni sono presenti anche in Ninja Popup, altre no. Per non fare confusione ti mostro tutte le funzioni principali:

1- Hai la possibilità di creare degli opt in form molto ancora più personalizzati: non solo hai dei temi da modificare a tuo piacimento, ma puoi usare la funzione drag & drop per rendere la costruzione molto semplice e veloce.

2 – Puoi sfruttare l’exit intent (lo stesso descritto per Ninja Popup)

3 – Hai vastissime possibilità di personalizzare i messaggi a seconda dei comportamenti dei visitatori.
Ad esempio in una pagina specifica puoi far comparire un popup se il visitatore scorre la pagina fino a un certo punto, seguito da un messaggio che compare nella sidebar dopo X secondi, seguito da…
In un altra pagina puoi fare in modo che compaia tutt’altro in base ad altri tipi di comportamento.
Ovviamente potrai inserire diversi consumatori in base ai loro comportamenti in diverse liste del tuo software di Email Marketing

4 – Avrai a disposizione dei popup testati ed efficaci! Sono quelli che hanno ottenuto i migliori risultati di conversione

Puoi testare in modo molto semplice quale tra più opt in form converte meglio.
Questa funzione è detta A/B test e il concetto è alla base di ogni attività di Web Marketing: le azioni non si decidono in base a quello che un Marketer pensa sia più efficiente, ma in base a quello che lo è dopo aver fatto dei test!

5 – Integrazione all’interno del plugin di una serie di funzioni per fare analizzare i risultati (Web Analytics)

6 – “Monster Links”, ossia popup speciali che appaiono nel momento in cui il visitatore clicca su un link. Sono molto efficaci perchè in questo modo il visitatore non deve andare in un altra pagina per compiere l’azione: + semplicità = + conversioni

Eccoti un esempio, nota il popup che si apre al click:

7 – OptinMonster ha creato dei banner appositi per il mobile. Devi sapere che il mobile è il futuro dei siti web, tutti i siti non responsive sono destinati pian piano a perdere posizioni su Google e ad essere abbandonati dai visitatori in cerca di informazioni chiare. Grazie a questa funzione potrai far comparire popup specifici solo agli utenti mobile, migliorando esperienza dell’utente e tasso di conversione

8 – Optin bar e side bar, ossia barre che appaiono nella parte bassa o alta dello schermo, o nella parte laterale come vere e proprie sidebar.
Il primo tipo di solito è usato per raccogliere velocemente l’email mentre la sidebar è usata per dare maggiori informazioni.

9 – Possibilità di inserire velocemente opt in form statici all’interno delle tue pagine e dei tuoi articoli, per migliorare l’estetica e la conversione

10 – MonsterEffect: animazioni particolari in grado di catturare ancora meglio l’attenzione dei visitatori

Ricorda che OptinMonster è sinonimo di precisione. Questo strumento è il vero trucco di moltissime Web Agency e moltissimi web marketer per incrementare in modo straordinario le mailing list. Se hai le possibilità di acquistarlo e l’email marketing ha rilevanza per il tuo business devi assolutamente farci un pensierino! Ecco il link alla pagina ufficiale: OptinMonster

Ok, sei arrivato alla fine del post sul lead marketing! Sono sicuro che ti stanno frullando per la mente un sacco di idee furbette per migliorare il tuo business… che aspetti? Inizia!

Eccoti alcuni articoli citati (e non) in questo post che potrebbero interessarti:

Direct marketing efficiente su mailing list profilate: Email Marketing
Creare una Landing che converta e porti guadagni: Landing Page
Migliorare SEO e prestazioni del tuo sito: Miglior Hosting

Infine… utilizzi WordPress ma hai un tema free e magari non responsive ?
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