Ecco perché il Lead Generation Funnel incrementa sempre i profitti [anche del 300%]

Lead generation
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In questo articolo ti insegnerò tutto quello che devi sapere sulla lead generation. Ti mostrerò come acquisire lead e come “nutrirli” (lead nurturing) fino a trasformali in clienti.

Ho incluso anche la lista degli strumenti per fare lead generation a tutti i livelli, da chi sta lanciando il suo business online, alle attività che vogliono incrementare i profitti (spoiler: parlo di incrementi medi tra il 100% e il 300%).

Che cos’è la lead generation e perché aumenterà matematicamente i tuoi profitti

Partiamo dal concetto base:

Che cos’è la lead generation?

La lead generation è il processo per attrarre e accumulare persone potenzialmente interessate alla tua offerta, per poi “nutrirle” fino a convertirle in clienti. Fare lead generation significa catturare l’attenzione di un pubblico specifico per poi influenzarlo fino a ottenere acquisiti (e/o acquisti ripetuti).

Lead generation cos’è

Eccoti un esempio molto semplice di processo di lead generation:

  • Mario vende consulenze
  • Apre un blog e pubblica articoli che generano traffico e interesse (ATTRARRE))
  • Tramite il blog raccoglie gli indirizzi email dei visitatori (ACCUMULARE)
  • Invia delle email dove regala altri contenuti utili… (NUTRIRE)
  • …E nel mentre promuove la sua offerta (CONVERTIRE

Perché dovresti implementare una strategia di lead generation? Perché porta “matematicamente” dei vantaggi (sempre, a prescindere dal resto).

Ecco la base da cui partire:

Secondo una ricerca di Marketing Sherpa il 73% delle persone che vengono in contatto con una certa offerta non sono pronte ad acquistare. La brutta notizia è che molto probabilmente non torneranno mai più su quel sito.

Percentuale di lead pronti ad acquistare

Questa ricerca ha confermato una cosa già ampiamente conosciutoa:

È risaputo che la maggior parte delle persone che visitano un blog/sito se ne andranno senza acquistare.

Ed ecco la logica conseguenza:

Aziende e professionisti che provano a vendere direttamente i loro prodotti e servizi senza un processo di lead generation, gettano al vento (mediamente) il 75% del profitto potenziale.

Invece:

La lead generation permette di “acquisire” dei lead (ACCUMULARE) e di contattarli di nuovo in futuro.

Ora capisci cosa intendo con quando dico che la lead generation aumenterà “matematicamente” i tuoi profitti? Indipendentemente dal resto, avrai più occasioni per generare una vendita.

Perché fare la lead generation?

Per diventare clienti, le persone hanno bisogno di un “periodo di incubazione”. In pratica, dopo essere venuti in contatto con un professionista o un’azienda, necessitano un periodo di transizione (variabile) prima di passare all’acquisto.

Questo viene confermato anche da una ricerca di Ascend2 , che evidenzia come (almeno) la metà degli acquirenti necessiti di un LUNGO periodo di incubazione prima di effettuare un acquisto:

Lead generation - sales cycle

La lead generation è in grado di coprire questo periodo di transizione mantenendo l’attenzione del potenziale cliente.

Ecco spiegato il motivo per cui il 53% dei marketers collocano la maggior parte dei loro investimenti nella lead generation (fonte: https://www.brighttalk.com/).

Lead generation costi

Sorprendente vero? 

Si tratta a tutti gli effetti di strategia che può portare solo dei vantaggi.

Ora che hai compreso l’importanza di questa strategia, possiamo scendere più nel dettaglio.

Iniziamo dal concetto fondamentale…

Che cos’è un lead (concetto chiave del web marketing)

Un lead è una persona che ha in qualche modo espresso un interesse per la  tua offerta. Questo interesse può essere espresso in modi diversi, ad esempio:

  • Iscrizione alla tua mailing list o alla tua pagina / canale
  • Richiesta generale di informazioni (tramite email o form di contatto)
  • Iscrizione ad uno tuo corso gratuito o a un periodo di prova

Torniamo all’esempio di Mario. Le persone che dopo aver letto un suo articolo si iscrivono alla sua newsletter, vengono considerate dei lead.

Che cos’è un lead

Come abbiamo detto — nella maggior parte dei casi — le persone hanno bisogno di un periodo di incubazione per diventare di clienti: alcuni necessitano un periodo più lungo, altri un periodo più breve.

Come mai questo periodo è variabile? Perché i lead non sono tutti uguali, possono essere classificati.

La classificazione “standard” tiene conto di sfumature esagerate, inutilmente “teoriche” . Immagino che tu non gestisca una multinazionale, ma che tu voglia “semplicemente” far crescere i tuoi profitti mediante la lead generation.

Corretto?

Ottimo. 

Allora ecco le 3 tipologie di lead che devi conoscere per comprendere quello che ti spiegherò continuando con l’articolo:

MQL – Marketing Qualified Lead (lead qualificati per il marketing)

Sono i lead appena entrati nel tuo sistema di comunicazione. Sono “potenzialmente” interessati alle tue offerte. Rientrano in questa tipologia i visitatori stabili del tuo sito (o del tuo canale) ma anche i nuovi iscritti alla tua mailing list

SQL – Sales qualified lead (lead qualificati per le vendite)

Sono lead già influenzati dal tuo sistema di comunicazione, che hanno espresso un chiaro interesse per le tue offerte. Tra questi abbiamo le persone che chiedono informazioni sui tuoi prodotti, ma anche quelli che arrivano sulle tue pagine di vendita dopo essere passati attraverso inequivocabili (ad esempio le persone che vedono un webinar e fanno click sul pulsante relativo all’offerta)

Clienti

Anche i clienti possono essere considerati dei lead. Chi ha già acquistato da te ha più probabilità di ripetere l’acquisto e/o di acquistare un altro tuo prodotto/servizio

C’è molto da dire sul come queste diverse tipologie di lead debbano essere sfruttate all’interno del nostro sistema di marketing.

Lead generation funnel: un concetto, non un “modello”

Ora che sai che i lead sono diversi tra loro, devo introdurti al lead generation funnel.

Iniziamo da un concetto fondamentale: il lead generation funnel non è un “modello” di funnel.

Ti sarà capitato di imbatterti in video e sponsorizzate di alcuni guru del marketing che affermano che i funnel siano la soluzione per tutto…

“Devi usare il launch product di Jeff Walker, devi usare il quiz funnel di Levesque, devi usare Tripwire e Upsell, devi usare il webinar funnel di Ovens, ecc.”

…ma questi sono solo solo dei “modelli”, delle semplificazioni (o complicazioni!) commercialmente accattivanti, e quindi più vendibili come soluzioni.

Perché i modelli di funnel sono appetibili a chi non ha esperienza di vendita?

Perché danno sicurezza chi non ha idea di come vendere online efficacemente. Sembrano “la cosa comoda che funziona bene”.

Questo ad esempio è un “modello di funnel”…

Modello di funnel marketing

…ma per quanto sia stato proposto e riproposto (anche in Italia), nel 99% dei casi ormai non è più in grado di portarti nessun risultato.

Eccoti la scomoda verità:

I modelli di funnel, anziché migliorare le performance del tuo business online, le limitano!

Il motivo è semplice:

Essendo dei modelli, danno dei “confini” da rispettare. La tua comunicazione dovrà adattarsi al funnel, quando dovrebbe SEMPRE essere il contrario.

Chiarito questo, ripeto: 

Il lead generation funnel NON è un “modello” di funnel, ma un concetto. Concetto che nella pratica potrà essere super personalizzato a seconda del caso specifico.

Per usare parole semplici:

Il lead generation funnel rappresenta il viaggio “ideale” che compie una persona dal momento in cui diventa un lead fino al momento in cui si trasforma in cliente.

Lead generation funnel

Ora ne analizzeremo le parti, ma prima, anche tenendo conto di quanto ti ho spiegato sui “modelli di funnel”, voglio evidenziare una cosa:

Quello che conta davvero in un funnel non è l’impostazione tecnica, ma sono i contenuti. I contenuti sono il comun denominatore di ogni fase di ogni  funnel. 

Cosa intendo?

Che si tratti di articoli di un blog, di video, di PDF scaricabili, di email… sono sempre i contenuti a fare la differenza. Il funnel è l’insieme di questi contenuti, il percorso ordinato.

Un funnel funziona quando i contenuti sono strutturati correttamente, indipendentemente dal resto (come spiego nella mia storia, un blog con 4 articoli può a tutti gli effetti essere considerato un funnel).

Per capire quanto quello che ti ho detto sia dannatamente vero, devi sapere cosa significano le sigle “TOFU”, “MOFU” e “BOFU”.

Quindi…

Eccoti le 3 componenti del (concetto di) lead generation funnel, nonché le componenti PRINCIPALI di qualsiasi tipologia di funnel.

1# – TOFU: Top of the funnel (inizio del funnel di lead generation)

In questa fase possiamo selezionare i MQL (marketing qualified lead), ossia quelle persone che fanno parte della nostra nicchia di mercato, e di conseguenza vengono attratte dalla nostra comunicazione.

Un funnel per la lead generation inizia quando qualcuno viene in contatto con il tuo primo contenuto (tipicamente quando visita il tuo sito).

Ci sono diversi strumenti che puoi utilizzare per attrarre le persone in questa fase:

  • Blog
  • YouTube
  • Social networks
  • Inserzioni a pagamento

Secondo Demand Metric la creazione di contenuti (video e articoli) costa in media il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale…

…ma nonostante questo questo permette di generare approssimativamente IL TRIPLO dei lead.

Content marketing e lead generation

Ma su che tipo di contenuti devi focalizzarti?

Video e articoli utili, che diano valore, che le persone cercano e VOGLIONO consumare.

La primissima cosa che devi fare (se non l’hai ancora fatto) è creare un blog.

Il motivo è semplice:

Secondo una ricerca di Hubspot, i marketer che utilizzano un blog ottengono un ROI (ritorno sull’investimento) 13 volte superiore rispetto a quelli che non lo utilizzano.

Impatto creazione blog sul roi

L’immagine mostra l’impatto finale sul ROI, ma scendendo nello specifico: quanto influisce un blog sulla lead generation?

  • Le aziende che offrono prodotti e servizi ad altre aziende (B2B)  grazie al blogging ottengono in media il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno.
  • Le aziende e i professionisti che offrono prodotti e servizi direttamente ai consumatori ottengono in media l’88% di lead in più:
Impatto blogging sui lead

Quasi il doppio!

Pensavi che il blogging fosse una cosa secondaria? 

Sbagliavi! 

Ma puoi ancora rimediare, ti basta aprire un blog (qui troverai la guida più completa del web).

Ad ogni modo:

Perché la fase TOFU è in grado di fare pre-selezione?

Perché le persone che visitano il sito, il tuo blog o il tuo canale non ci arrivano per caso: hanno ATTIVAMENTE ricercato determinate informazioni (tu ad esempio se ti trovi qui hai un interesse verso questo argomento).

Passiamo alla prossima  selezione.

2# – MOFU: Middle of the funnel (fase intermedia della lead generation)

Nella fase precedente abbiamo individuato gli interessati all’argomento. 

Ora invece, nella fase intermedia (MOFU)  potrai individuare gli SQL (sales qualified lead), ossia quelle persone pronte per compiere il passo successivo e diventare clienti.

Abbiamo detto che per diventare dei lead effettivi devono chiaramente un interesse verso l’offerta…

… Ma come si fa a capire se sono interessati?

Basta regalare “qualcosa di COLLEGATO alla tua offerta principale” in cambio delle loro informazioni di contatto, ad esempio del loro indirizzo email.

Sembra una banalità, ma il click lo può fare chiunque… mentre l’inserimento di dati sensibili (anche solo dell’email) nel 90-95% dei casi è segnale di forte interesse verso il regalo.

In parole povere: cedono l’email in cambio del regalo? Hanno un VERO interesse verso l’argomento.

Esempi di quello che puoi regalare:

  • eBook e/ o report PDF
  • Video
  • Periodi di prova
  • Sconti / coupon

Questo regalo COLLEGATO all’offerta, viene chiamato “Lead Magnet”, ossia “calamita per lead”.

Lead magnet e lead generation

È lo strumento chiave di questa fase, perché consente di definire le persone sulle quali concentrare gli sforzi di marketing.

Per avere più informazioni e tutta una serie di esempi leggi il mio articolo dedicato al lead magnet.

Abbiamo detto che il lead magnet viene regalato in cambio delle informazioni di contatto. Quali sono le informazioni di contatto che puoi richedere?

  • Nome / Cognome
  • Email
  • Indirizzo
  • Numero di telefono
  • Ecc.

Anche le informazioni di contatto da chiedere dipendono dal tuo business e dalla tua offerta.

Quindi ad esempio:

  • Se la tua offerta commerciale è proposta tramite una pagina di vendita (pagina web), come lead magnet puoi usare un PDF/Video esclusivo, e come informazioni di contatto ti basta l’indirizzo email (perché nelle email basterà inserire il link alla pagina)
  • Se la tua offerta commerciale è proposta tramite chiamata telefonica… beh, allora sarà ovviamente necessario richiedere anche il numero di telefono
  • Se la tua offerta commerciale è un software, potresti offrire un periodo di prova gratuito

Eccetera eccetera. Sia il lead magnet che le informazioni da richiedere dipendono dalla tua offerta e dalla tua strategia di vendita.

Ok?

Nota che di come si “catturano” i lead a livello pratico ne parleremo tra pochissimo (troverai una fantastica lista di strumenti e di software).

3# – BOFU: Bottom of the funnel (fase finale del lead generation funnel)

Riassumendo, nella fase 1 (TOFU) — grazie al materiale online liberamente accessibile (es. blog) — hai effettuato una prima selezione. Nella fase 2 (MOFU) hai selezionato i veri e propri lead, le persone che hanno mostrato un interesse inconfutabile.

Ma oltre ad averli selezionati, li hai anche “catturati”: ora hai a disposizione le loro informazioni di contatto.

In base alle informazioni che hai raccolto e alla struttura del tuo business potrai ad esempio:

  • Inviare loro un’email (o una sequenza di email)
  • Contattarli telefonicamente
  • Spedire del materiale cartaceo (in caso di raccolta indirizzo)
  • Ecc.

Queste operazioni saranno il collante per arrivare alla fase 3: il BOFU.

Il BOFU (bottom of the funnel) è la fase della lead generation in cui il SQL (sales qualified lead) ha superato il “periodo di incubazione” ed è teoricamente pronto a diventare un cliente.

Puoi vederlo come il colpo di grazia, la fase di vendita più attiva, il momento in cui esponi il lead in modo più aggressivo alla tua offerta, invitandolo ad acquistare.

  • A livello concettuale, corrisponde al momento in cui distruggi le obiezioni finali che il lead può ancora avere nei confronti della tua offerta
  • A livello pratico può essere una pagina di vendita, un video di vendita, la fase finale di un webinar, la fase finale di una chiamata strategica
BOFU

Ma ecco la domanda fondamentale:

Perché il lead diventa pronto?

Tra la fase 2 (MOFU) e la fase 3 (BOFU) devi mettere in atto quel processo che è indubbiamente la vera salsa segreta del lead generation funnel… 

…ed è anche il motivo per cui sono nati i funnel (prima che fossero fraintesi e reinterpretati a loro modo da aspiranti guru).

Di cosa si tratta? 

Te ne parlerò nella fase finale dell’articolo, perché prima di poter trasformare i tuoi lead in clienti…

…devi sapere come generarli!

Come fare lead generation

Esistono 2 categorie di strumenti per fare lead generation. Permettono sinergicamente di acquisire le informazioni di contatto dai tuoi visitatori e trasformarli prima in lead e poi in clienti.

Qui di seguito trovi la panoramica di questi strumenti con i dovuti link di approfondimento.

1 – Software per l’email marketing (accumulo e gestione dei lead)

Se vuoi raccogliere dei lead, prima di tutto hai bisogno di un “contenitore”. Hai bisogno di una mailing list.

Una volta che avrai aggiunto un lead alla tua mailing list, potrai raggiungerlo in qualsiasi momento con delle email:

PRIMO: Potrai inviare delle email broadcast, a tutta la tua lista.

Invio Newsletter

Hai una lista di 10.000 lead e vuoi promuovere un’offerta? Nessun problema, ti basta preparare un’unica email e il software sarà in grado di inviarla simultaneamente a tutti.

NOTA: questo ti fa comprendere come la lead generation sia importantissima per crescere nel tempo: man mano che aumenterà il numero di lead presenti nella tua lista, aumenterà anche il profitto generabile inviando una SINGOLA email.

SECONDO: Potrai inviare delle email automatiche a chi si iscrive alla tua lista

Una persona si iscrive alla lista? Nei giorni successivi riceverà delle email preparate in anticipo, con lo scopo di trasformarli in clienti. Questa cosa è potentissima! Ne parleremo meglio nella prossima sezione

Ho creato un articolo specifico sull’argomento dove parlo di newsletter, di mailing list, di sequenze automatiche e dove descrivo i migliori software per iniziare a fare email marketing. 

Trovi l’articolo a questo link: Direct email marketing

2 – Opt-in form: squeeze page e popup (lead generation pura)

Chiarito il dove si accumulano i lead, dobbiamo capire anche il quando e il come.

Del quando ne abbiamo già parlato: le persone accedono nel top of the funnel (TOFU) dai contenuti posizionati sui motori di ricerca (ad esempio gli articoli di un blog) oppure tramite pubblicità a pagamento. Da quel momento possono accedere al middle of the funnel (MOFU) cedendo il loro indirizzo email.

Lo strumento che si utilizza per ottenere l’email — o, più in generale, le informazioni di contatto alle quali siamo interessati — è l’opt-in form.

Un opt-in form, nella sua forma più primordiale, è formato da uno spazio dove il visitatore può inserire dei dati, e un pulsante di conferma per l’invio.

Eccoti un esempio:

Opt in form

Questa tipologia di form tipicamente viene utilizzata da (e integrata in) 4 strumenti diversi:

2.1 – Squeeze page

Le squeeze page sono delle landing page, ossia delle pagine web create appositamente per un motivo definito (devono fare un’unica cosa).

In particolare, le squeeze page sono pensate per la lead generation: il loro UNICO e SPECIFICO obiettivo è persuadere i visitatori ad inserire il loro indirizzo email in cambio di un lead magnet.

Eccoti un paio di esempi di squeeze page:

squeeze page esempio mindflash
squeeze page esempio remi

Come puoi notare queste pagina sono state progettate unicamente per la lead generation: tutto è pensato per raccogliere informazioni.

Regole base per creare una squeeze page che funziona:

  • Utilizza un titolo (headline) che evidenzia al visitatore il vantaggio principale che otterrà lasciando le sue informazioni di contatto
  • Usa un elenco puntato per dare dei dettagli in più
  • Crea curiosità
  • Se possibile inserisci delle prove (dimostrative e/o testimonianze)
  • La CTA (call to action), ossia la chiamata all’azione, deve essere in evidenza e visibile senza effettuare lo scroll della pagina

Per approfondire leggi il mio articolo dedicato alla creazione di una squeeze page.

2.2 – Popup squeeze page 

Gli opt-in form per la lead generation non devono essere utilizzati necessariamente in una pagina dedicata (squeee page): possono essere integrati direttamente nei tuoi contenuti.

Esistono tutta una serie di WordPress plugin e strumenti vari che permettono di inserire degli opt-in box personalizzati.

Eccoti alcuni esempi di popup squeeze page:

 Popup squeeze page esempio cq
Popup squeeze page canvas

I software migliori offrono tutta una serie di combinazioni sull’inserimento dei popup. 

Infatti i popup possono:

Essere inseriti in qualsiasi punto della pagina web / articolo

Opt in popup - Inline form

Apparire al centro della pagina

Opt in popup - Lightbox

Apparire a tutta pagina

Opt in popup - Fullscreen

Apparire come floating bar

Opt in popup - Floating bar

Essere utilizzati nella sidebar (inserendoli ad esempio tra i widget di WordPress)

 Opt in popup - Sidebar

Ma la loro caratteristica più importante non sta nella posizione, quanto nel trigger di avvio.

Infatti i popup possono essere statici, oppure apparire al verificarsi di determinate condizioni:

  • Il visitatore effettua lo scroll della pagina per una certa percentuale (ad esempio arriva a ¾  dell’articolo)
  • Il visitatore prova ad uscire dal sito (exit intent)
  • Passano X secondi dall’accesso al sito
  • Il visitatore resta inattivo per X secondi

…insomma, tutta una serie trigger che possono essere interpretati dei buoni momenti per acquisire il lead.

Ad esempio:

  • Il visitatore ha visto ¾ dell’articolo. Probabilmente è interessato. In casi come questo posso impostare un popup che appare lateralmente, così da non interrompere bruscamente la lettura, ma attirare comunque l’attenzione
  • Il visitatore sta per abbandonare il sito, spostando il cursore (la freccetta del mouse) verso la “x” per chiudere la pagina. Se ho impostato un popup a schermo intero che si attiva con l’exit intent, ho la possibilità di raccogliere il lead per scongiurare la possibilità di perderlo (probabilmente) per sempre

Ricordi? I visitatori che non acquistano oggi potrebbero farlo in futuro. Sui grandi numeri acquisire lead in questo modo… paga!
Il software principe per la gestione di popup con WordPress, Shopify, Magento e tutti i principali CMS è senza dubbio OptinMonster.

OptinMonster

Con OptinMonster può sostanzialmente fare tutto quello che ti pare, inclusa la creazione di campagne di retargeting o di follow up interne al tuo sito: in pratica, oltre a tutto quello che ti ho detto fino ad ora, puoi addirittura far apparire diversi popup nel sito, nell’ordine che ti pare, a seconda delle pagine viste e delle azioni compiute dal SINGOLO visitatore (che viene tracciato dal software).

OptinMonster è integrabile direttamente con qualche click con Activecampaign e tutti i principali software di email marketing: quando un visitatore inserisce i dati nel popup, questi vengono inviati direttamente alla tua mailing list.

E questo, oltre ad aver generato un lead, potrebbe innestare specifiche automazioni del software per l’email marketing (con “automazioni” si intende l’invio di specifiche serie di email che si attivano al verificarsi di determinate condizioni).

Ad esempio:

  • Il visitatore si trova nella pagina del carrello ma non acquista e tenta di abbandonare la pagina.
  • Appare un exit intent popup che offre un coupon del 20% in cambio dell’email
  • Il visitatore inserisce la sua email
  • Quello specifico popup è collegato alla lista “abbandono carrello” del tuo account di Activecampaign
  • Hai impostato Activecampaign in modo che quando qualcuno viene inserito nella lista parta un’automazione
  • La prima email della tua automazioni invia il coupon, la seconda mostra un vantaggio del tuo prodotto, la terza…

…immagina quante vendite in più siano generabili da un sistema come questo.

Tenendo conto che il prezzo di OptinMonster parte da circa 7€ al mese (9$), se vendi un prodotto a 100€, un unico cliente generato grazie al software te lo ripagherebbe per un anno intero.

Tutte le altre vendite generate da questo software sarebebo profitto in più, che senza i popup non avresti generato. Direi che può essere considerato un ottimo investimento.

Ora potresti avere una domanda lecita:

Ma tutta questa roba serve solo per chi ha un e-commerce o comunque vende online direttamente?

Assolutamente no. La lead generation porta vantaggi a tutti!

E infatti ora che hai capito come generare dei lead, posso parlarti del motivo principe per cui la generare lead è così importante per ottenere clienti indipendentemente dal tuo modello di business (e perché è a base di qualsiasi funnel).

Lead nurturing: come trasformare un lead in un cliente

Ti avevo detto una cosa all’inizio dell’articolo: il 73% delle persone che vengono in contatto con una certa offerta non sono pronte ad acquistare.

Se la lead generation è il motore per prepararli ad acquistare, il lead nurturing è la benzina.

Che cos’è il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo che consente di sviluppare relazioni con i lead. Permette di dare risalto al tuo brand distintivo, e allo stesso tempo influenzare i lead riguardo la validità della tua offerta (a volte ancora prima che questa venga proposta).

Prima di scendere nel dettaglio, eccoti giusto qualche dato:

  • I lead che subiscono il processo di lead nurturing aumentano le opportunità di vendita del 20% (Fonte: DemandGen)
  • Le attività che praticano il lead nurturing durante il processo di lead generation generano il 50% di vendite in più, investendo il 33% in meno (Fonte: Marketo)
  • I lead che hanno subito questo processo spendono il 47% in più (hanno più possibilità di acquistare altri prodotti e servizi dalla tua attività. Fonte: Annuitas)

Come si può implementare il lead nurturing all’interno del processo di lead generation?

Lo strumento principe per fare lead nurturing è l’email automation, ossia l’invio di email automatizzate, preparate strategicamente in anticipo.

Mi spiego:

I software per l’email marketing, oltre a consentirti di raccogliere e accumulare gli indirizzi email in delle liste, ti permettono di inviare in automatico delle email alle persone che si iscrivono.

Queste email possono “nutrire” i tuoi lead, facendo da collante tra il MOFU e il BOFU, ossia tra il momento in cui una persona si iscrive, a quello in cui è pronta per la tua offerta commerciale.

Torniamo all’esempio di Mario. Ricordi cosa ti avevo detto all’inizio dell’articolo?

  • Mario vende consulenze
  • Apre un blog e pubblica articoli che generano traffico e interesse (ATTRARRE)
  • Tramite il blog raccoglie gli indirizzi email dei visitatori (ACCUMULARE)
  • Invia delle email dove regala altri contenuti utili… (NUTRIRE)
  • …E nel mentre promuove la sua offerta (CONVERSIONE)

Il lead nurturing è quello che devi fare tra la generazione di un lead e la generazione di un cliente.

È alla base di qualsiasi funnel: devi usare le email per persuadere il lead ad acquistare da te.

Ma perché si chiama lead “nurturing” (nutrimento)?

Perché le tue email non devono essere esclusivamente promozionali, ma devono essere un misto tra contenuti di valore e promozione.

Non si tratta di promuovere, ma di promuovere mentre regali valore.

Con il lead nurturing le persone sono invogliate a leggere le email, perché contengono informazioni utili o link a video e ad articoli utili.

Guarda questa immagine:

Email marketing vs lead nurturing

Come puoi notare il lead nurturing non solo è più efficace in generale (ricordi? 50% in più di vendite a parità di condizioni) ma è anche in grado di raddoppiare il CTR delle email che invii ai tuoi lead, ossia la percentuale di click dei link presenti all’interno delle tue email.

In pratica se sia Mario che Luca vendono consulenza e utilizzano il DEM (direct email marketing) ma solo Mario utilizza il lead nurturing, a parità di condizioni il doppio delle persone faranno click sui link presenti nelle sue email rispetto a quelle di Luca.

La tua abilità dovrà essere fondere tutta questa utilità a informazioni promozionali, oppure alternare email di vendita a email di puro valore, così da mantenere attivi i lead (e consapevoli dell’esistenza del tuo prodotto).

E qui entrano in gioco di nuovo i contenuti:

Se hai un blog con articoli utili ad esempio, li puoi utilizzare per fare lead nurturing nella tua automazione:

  • Giorno 0: invio lead magnet
  • Giorno 1: contenuto promozionale
  • Giorno 2: link ad articolo utile
  • Giorno 3: contenuto promozionale
  • Giorno 4: link ad articolo utile
  • Ecc.

Capisci l’enorme differenza tra questo approccio e una campagna puramente promozionale?

Vediamo un altro esempio.

Riccardo e Roberto sono 2 personal trainer che vendono un servizio di coaching online, ed entrambi utilizzano la lead generation… solo che:

CASO 1: Riccardo – Campagna DEM “promozionale”

Riccardo non ha creato dei contenuti realmente utili, perché preferisce acquisire i lead con delle sponsorizzate su Facebook senza troppi sbattimenti.

Ha impostato una sequenza automatica di email per gli iscritti alla mailing list: invia delle email con testimonial, offerte, coupon… tutte email promozionali con l’unico scopo di convincere i suoi lead ad acquistare la sua offerta.

CASO 2: Roberto – Campagna DEM di Lead nurturing

Roberto parte già avvantaggiato: ha creato un blog con contenuti utili. Tramite il traffico generato organicamente dal suo blog dai motori di ricerca, acquisisce dei lead con delle squeeze page e dei popup interni al suo blog.

Ha impostato una serie automatica di email per gli iscritti alla mailing list: invia delle mail informative, con link ai suoi articoli più importanti (creati appositamente per dare valore e vendere allo stesso tempo). Ogni tanto invia anche delle email promozionali.

Ora ti parlerò della differenza tra questi due approcci. Avrai già capito dove voglio arrivare… ma forse riuscirò comunque a stupirti:

  • Prima considerazione: la qualità del traffico e dei lead generati da Roberto sarà superiore fin dal principio: non sta “bussando alla porta” delle persone con pubblicità a pagamento che propone: sono le persone che arrivano sul suo sito alla ricerca di informazioni.
  • Seconda considerazione: una persona interessata all’offerta dei 2 personal trainer ma che non è pronta ad acquistare,smetterebbe quasi immediatamente di leggere le email promozionali di Riccardo… ma continuerebbe a leggere quelle di Roberto (offrono contenuto utile)
  • Terza considerazione: se Roberto lavora davvero bene con i suoi contenuti, quasi non avrebbe bisogno di fare promozione via email: sarebbero i contenuti stessi a “vendere senza vendere”… le email sarebbero giusto il colpo di grazia.

E per farla breve, cosa accadrebbe?

Che Roberto riuscirebbe a vendere molto meglio di Riccardo, e senza bisogno di investimenti pubblicitari.

Questo non significa che la pubblicità è vietata:

Se Roberto volesse aumentare ulteriormente i suoi introiti, potrebbe utilizzare anche il traffico a pagamento pur continuando a utilizzare il lead nurturing!

Il motivo è semplice: avrebbe comunque tutta una serie di contenuti utili da utilizzare nelle sue email.

Conclusioni

Indipendentemente dal modello di business che stai utilizzando per monetizzare — che si tratti di e-commerce, di vendita di corsi digitali, consulenze, coaching o anche semplicemente di affiliate marketing — la lead generation non può far altro che incrementare i tuoi risultati.

Questo vale:

  • Nel breve termine: grazie al processo di lead nurturing, che sfrutta l’email automation per velocizzare il periodo di incubazione necessario ad un lead per diventare cliente
  • Per il lungo termine: possedere una mailing list di lead profilati che continua a crescere nel tempo, ti consente di raggiungere un numero sempre crescente di persone. Questo si traduce in clienti a comando per le tue nuove offerte.

Per fare lead generation fatta bene abbiamo detto che è necessario:

Infine, uno dei concetti fondamentali che ho tentato di trasmettere con questo articolo è l’importanza dei contenuti:

Quando crei un contenuto utile lo puoi utilizzare sia per generare nuovi lead che per “nutrire” i lead già presenti nella tua mailing list, fino a trasformarli in clienti.

Ricorda: i “modelli” di funnel non solo la soluzione. I funnel sono solo insiemi di contenuti ordinati: con dei buoni contenuti puoi vendere qualsiasi cosa, mentre con dei “modelli di funnel” e contenuti poveri puoi giusto complicarti la vita.

Se hai domande, suggerimenti, o vuoi condividere i risultati che hai ottenuto implementando una strategia di lead generation, lascia pure un commento qui sotto.

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6 risposte

    1. Ciao Marino, la risposta è “dipende”. I webinar di vendita che vanno di moda in questo periodo (che immagino siano quelli a cui ti riferisci tu) tipicamente coprono tutte e 3 le fasi. La BOFU in casi come questi si può dire che sia la fase conclusiva del webinar.

  1. Salve Alessandro,
    l’articolo è molto interessante ed esaustivo.
    Avrei una domanda al riguardo, non c’è il rischio che questi popup blocchino la navigazione agli spider
    esattamente come bloccano l’utente? Oppure sono progettati di default per consentire la navigazione agli spider?
    Grazie

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