Le migliori 14 Copywriting Formula (se non vendi neanche con queste, ti conviene cambiare lavoro)!

Non sai cosa scrivere nelle tue pagine, email e video di vendita?
Non riesci a convincere le persone ad acquistare dai tuoi link affiliati?
Magari sai già cos’è il copywriting, ma non hai ancora capito usarlo nella pratica?

In questa guida troverai le migliori 14 copywriting formula (formule di copywriting) create da mente umana (e non 🤖).

Non solo capirai come persuadere con le parole, ma riuscirai a farlo nel modo più semplice e rapido possibile (con formule provate).

L’articolo è breve ma denso. Leggi tutto con attenzione e inizia oggi a ottenere risultati (vale sia per chi ha appena iniziato a guadagnare online, che per chi ha un business online avviato).

Indice:

• AIDA copywriting formula
• PAS copywriting formula
• Le altre formule di copywriting “generaliste”
• Formule di copywriting per le long form sales pages
• BONUS: Formule di copywriting per le liste puntate

AIDA copywriting formula

La AIDA copywriting formula è la più conosciuta e più utilizzata in assoluto. La sua genericità permette di sfruttarla praticamente ovunque.

Ecco come funziona:

• A – Attenzione: Attira l’attenzione del lettore
• I – Interesse: Stimola il suo interesse (mente)
• D – Desiderio: Stimola il suo desiderio (cuore)
• A – Azione: Richiedi un’azione specifica

Eccoti un esempio:

Un altro esempio… è il testo introduttivo di questa guida!

ATTENZIONE: “Non sai cosa scrivere nelle tue pagine, email e video di vendita? […]”

INTERESSE (MENTE): “In questa guida troverai le migliori 14 formule di copywriting create da mente umana (e non).”

DESIDERIO (CUORE): “Non solo capirai come persuadere con le parole, ma riuscirai a farlo nel modo più semplice e rapido possibile.”

AZIONE: “Leggi tutto con attenzione e inizia oggi a migliorare i tuoi risultati!”

ok?

Già con questa semplice formula incrementerai notevolmente il potere persuasivo dei tuoi contenuti.

Direi che già mi merito una condivisione sulla fiducia, no? Dai condividi subito!

Nota che non siamo neanche all’antipasto… non hai idea di quello che ti aspetta (specialmente quando arriverai alle formule specifiche per le pagine di vendita).

AIDA copywriting formula: variante AIDCA

Vediamo velocemente due varianti del modello AIDA.

Iniziamo con l’AIDCA:

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Convinzione
• Azione

Come avrai intuito, questo modello aggiunge la fase “convinzione”. Va inserita dopo aver stimolato il desiderio, e prima di richiedere l’azione.

Cosa intendo con convinzione?

Devi usare delle prove a sostegno della tua testi, al fine di “convincere” gli scettici:

• Testimonianze
• Statistiche, dati, numeri
• Dimostrazioni

In pratica l’AIDCA è un “potenziamento” del modello AIDA, sempre preferibile.

AIDA copywriting formula: la variante del 6+1

È una variante più descrittiva creata da Danny Iny (copywriter a cui non piacciono gli acronimi).

Ecco i 6 passi + 1:

1. Considera il contesto
2. Ottieni l’attenzione
3. Porta rapidamente il lettore a desiderare la soluzione al problema
4. Presenta le conseguenze che avrebbe il lettore in mancanza di un’azione rapida
5. Presenta la soluzione
6. Richiedi l’azione

E poi abbiamo il “+1”, un principio che deve essere sempre valido: devi essere credibile (e per quest’ultimo punto, se ancora non ce l’hai, crea subito il tuo blog).

PAS copywriting formula

La PAS copywriting formula è un’altra formula generica, sfruttabile in ogni contenuto di marketing. Creata da Dan Kennedy, è una delle formule più affidabili e più utilizzate.

Funziona in questo modo:

• P – Problema: Presente il problema
• A – Agitazione: Aggrava il problema (coltello nella piaga)
• S – Soluzione: Presenta la soluzione

Vediamo un esempio rapido:

P: A questo punto della tua vita ti sei reso conto che sarebbe ora di smettere di fumare. Fumare fa male, è risaputo. C’è la tua salute in gioco!

A: Anche se sei disposto a prenderti dei rischi sulla sua vita, non credi che dovresti riflettere sulle tue responsabilità da genitore? Cosa penserebbero di te i tuoi figli se dovessero perderti per una cosa così stupida?

S: Ecco quello che devi fare…

Ok? Problema, coltello nella piaga, soluzione. Entra nella testa. Molto efficace.

PAS copywriting formula: la variante di Sean Mitchell

Il copywriter Sean Mitchell ha creato questa variante:

• Problema
• Agitazione
• Scredita le altre soluzioni
• Soluzione

La PASS aggiunge alla PAS una fase intermedia in cui vengono screditate le soluzioni più utilizzate (e promosse) dai competitor. Torna particolarmente utile quando sai che la tua audience ha già provato a risolvere il problema.

Il motivo è semplice: quando una persona fallisce nel raggiungere un obiettivo, le possibilità che riprovi a perseguirlo si abbassano notevolmente…

…Ma con questa variante puoi far percepire che il loro fallimento non è dovuto a una loro mancanza, ma all’aver utilizzato la soluzione sbagliata (“è ovvio che hai fallito, non è colpa tua, usavi il metodo scorretto, avrebbe fallito chiunque…”).

Questo darà nuove motivazioni al prospect e ti differenzierà dalla concorrenza.

Le altre formule di copywriting “generaliste”

Le formule AIDA e PAS sono le formule generaliste (adatte a tutto) più conosciute tra i copywriter.

Tuttavia esistono altre 4 formule che dovresti conoscere:

1. La formula delle 4 P
2. ACCA
3. AAPPA
4. La formule di copywriting dei 5 punti

La formula della 4 “P”

Molti ritengono la formula della 4 P come una variante della formula AIDA, ma io sono dalla parte di chi ci vede delle differenze sufficienti per tenerle separate tra loro.

Le 4 P sono “Promise” (promessa), “Picture” (quadro della situazione), “Proof” (prove) e “Push” (pressione).

• PROMISE: Questa fase serve per attirare l’attenzione ma, a differenza del modello AIDA, questa viene stimolata dalla promessa di un benefit, un forte vantaggio percepito
  
• PICTURE: Devi espandere la promessa facendo percepire (emotivamente) al lettore come si sentirebbe ottenendo quello specifico benefit. Successivamente dovrai collegare queste sensazioni alla tua soluzione
  
• PROOF: Statistiche, studi, grafici, testimonianza… tutto ciò che può (logicamente) supportare le argomentazioni esposte nella fase “picture”
  
• PUSH: Devi connettere la promessa iniziale e la percezione emotiva ad una specifica azione, e richiedere quell’azione

Consiglio questa formula solo a chi ha un fortissimo benefit, un elemento differenziante facilmente argomentabile come “il migliore” per risolvere un problema.

Formula ACCA

Largamente utilizzata dalle associazioni no-profit, la formula ACCA è perfetta per parlare direttamente al cuore delle persone e dare loro una bella sveglia riguardo argomenti particolarmente delicati.

L’acronimo significa “Awareness” (consapevolezza), “Comprehension” (comprensione), “Convinction” (convinzione), “Action” (azione).

• Avareness: crea consapevolezza del problema
• Comprehension: migliora la comprensione del problema spiegandolo chiaramente
• Convinction: crea la convinzione che sia necessario intervenire
• Action: richiedi l’azione

Perché è più adatta a chi si occupa di temi sociali piuttosto che alle aziende che vendono il loro prodotto e servizio? La chiave sta nei primi due punti:

Un business online (o offline) con solide fondamenta crea offerte basate sul problema del potenziale cliente. Nella maggior parte dei casi non c’è bisogno di creare consapevolezza, una cosa che invece risulta estremamente utile alle organizzazioni che si occupano di temi sensibili.

Formula AAPPA (o PAPA)

La formula AAPPA è totalmente basata sulle prove. Utilizzale solamente se puoi rinforzarla con forti dimostrazioni a sostegno della tua argomentazione di vendita.

L’acronimo significa “Attention” (attenzione), “Advantages” (vantaggi), “Prove” (dimostra), “Persuade” (persuadi). “Action” (azione).

• Attention: attira l’attenzione
• Advantages: mostra i vantaggi che otterrebbe usando la tua soluzione
• Prove: dimostra quello che hai asserito
• Persuade: persuadi
• Action: richiedi l’azione

La formula non è semplice da padroneggiare, perché si passa dall’attirare l’attenzione al parlare dei vantaggi. Questo implica che dovrai attirare l’attenzione proprio parlando del problema…

…e allora tanto vale usare la sua variante (o meglio, l’acronimo che secondo me è più corretto): PAPPA.

• Problem (problema)
• Advantages (vantaggi) nel risolvere il problema
• Prove (dimostra)
• Persuade (persuadi)
• Action (azione)

La formula di copywriting dei 5 punti

Chiudiamo questa prima parte della guida sulle formule di copywriting “generiche” con una formula semplice ed efficace (soprattutto nella lead generation).

I 5 punti possono essere riassunti con 5 domande che si pone il lettore di fronte al tuo copy:

1. Che vantaggi può portarmi ascoltare quello che hai da dire?
2. Come hai intenzione di farlo?
3. Chi è responsabile delle tue promesse?
4. Per chi l’hai già fatto?
5. Quanto mi costerà

Per usare il modello ti basta sviluppare il tuo copy basandoti su queste 5 domande.

Formule di copywriting per long form sales pages

Le formule che troverai qui di seguito non sono generaliste, non ha senso utilizzarle ad esempio nella homepage o nella tua about page.

Sono ottimizzate per “vendere”, per promuovere il tuo prodotto/servizio attraverso:

• Long form sales letters (la classica pagina di vendita che racchiude l’intera argomentazione)
• Video sales latters (come sopra, ma in versione video)

I 4+32 passi di Bob Serling

Iniziamo con qualcosa di leggero, ok? La formula di copywriting di Bon Serling ha solo… 36 passaggi!

I primi 4 sono dei prerequisiti per poterla utilizzare:

1. Prodotto/servizio di qualità
2. Conoscenza del cliente ideale
3. Credibilità (e per questa, ti invito nuovamente a creare un blog)
4. Offerta sul prodotto/servizio

Se possiedi questi requisiti, allora eccoti i 32 passi per creare da zero la tua offerta:

(NOTA: al contrario delle formule precedenti, questa è un elenco delle azioni da svolgere, non un elenco di quello che devi scrivere)

1. Conduci delle ricerche approfondite sul cliente ideale (desideri, paure, problemi, frustrazioni, ecc.)
2. Dopo la ricerca, riposa. Non devi farti condizionare dall’ordine con cui hai raccolto i dati, ma esclusivamente dalla loro rilevanza
3. Crea un elenco delle caratteristiche del tuo prodotto/servizio, e pensa a come poter mostrare/dimostrare al lettore ognuna di queste caratteristiche
4. Fai un elenco dei vantaggi che avrà il cliente acquistando il tuo prodotto/servizio
5. Pensa ad un’offerta irresistibile e (monetariamente) vantaggiosa
6. Struttura la miglior garanzia possibile
7. Scrivi un titolo in grado di attirare l’attenzione
8. Usa i colori per attirare l’attenzione sui punti chiave
9. Limita il numero di elementi grafici (ricorda: punti chiave)
10. Dopo aver agganciato il lettore con il titolo, mantieni sempre viva la sua attenzione
11. Per il punto 10, utilizza soprattutto i sottotitoli
12. Gestisci subito le obiezioni più ovvie
13. Il lettore deve provare provare dolore…
14. … Ma devi anche gestire ed eliminare questo dolore
15. Stabilisci la tua credibilità
16. Potenzia la tua credibilità evidenziando un vantaggio unico
17. Il lettore deve credere che la tua soluzione funziona: fornisci prove inconfutabili
18. Ricorda di strutturare il tuo copy in sezioni perfettamente leggibili
19. “Elenca” i vantaggi del tuo prodotto/servizio
20. Riassumi i 2-3 vantaggi principali
21. “Elenca” le caratteristiche del tuo prodotto/servizio
22. Argomenta quello che dovrebbe essere il valore del tuo pacchetto
23. Rivela il prezzo (deve essere inferiore al valore reale)
24. Call to action
25. Aggiungi un bonus particolare che ne aumenti il valore percepito
26. Usa una garanzia che riduca al minimo il rischio del potenziale cliente
27. In chiusura, riassumi i vantaggi principali dell’offerta
28. Aggiungi un PS
29. Rendi il processo di acquisto il più semplice possibile
30. Elimina tutti i link e tutto ciò che può distrarre il lettore dal tuo copy
31. Aspetta un giorno
32. Rileggi tutto ed effettua le dovute modifiche

La formula di copywriting di Bob Stone

Altro Bob, altra formula perfetta per la sales page e video sales page.

Al contrario della precedente, questa è una vera e propria formula (mostra come deve essere strutturato il tuo copy).

Il gancio per attirare l’attenzione è basato sulla combinazione promessa+benefit. Di conseguenza la formula si adatta particolarmente alla vendita di prodotti e servizi che offrono un vantaggio distintivo rispetto ai competitor.

1. Fai una promessa basata sul benefit più importante:
   Consiglio di inserirlo direttamente nel titolo, sia per quanto riguarda le sales page che per quanto riguarda i video
   
2. Focalizza fin da subito la tua argomentazione sul benefit:
   Non devi iniziare raccontando la tua storia, screditando i competitor o con cose di questo tipo. No: hai attirato l’attenzione con il benefit, concentrati su questo (espandilo il più possibile)
   
3. Parla delle singole caratteristiche e degli altri benefit ad esse correlate:
   A questo punto devi parlare delle caratteristiche della tua offerta (es. 4 video scaricabili, una tabella riassuntiva…) e dei vantaggi che ne derivano (potrai vederli quando vuoi, risparmierai tempo…).
   
4. Usa delle prove per supportare il terzo passaggio:
   Ormai avrai capito che questa è una regola generale, vero? Ogni volta che dichiari qualcosa (es. caratteristica + benfit) usa delle prove per sostenere quanto dichiarato (dimostrazioni, statistiche, testimonial ecc.)
   
5. Spiega al lettore cosa si perderebbe non approfittando dell’offerta:
   Ricorda che il potenziale cliente si trova in una situazione di insoddisfazione. Ha un problema! Cerca di evidenziare quanto è grave (e quanto si potrebbe aggravare).
   
6. Preparati a chiudere la vendita: riproponi il benefit principale:
   Siamo in chiusura. Evidenzia di nuovo il GRANDE benefit della tua offerta
   
7. Call to action:
   Spiega esattamente cosa deve fare (fai click sul pulsante ecc.)

La formula di copywriting di Perry Belcher

La formula di Perry è una delle mie preferite, una delle prime che mi hanno portato buoni risultati quando ero agli inizi della mia attività.

Mi piace perché non lascia nulla all’immaginazione: ogni singolo passaggio è chiaro e preciso. Se stai per scrivere il copy della tua prima sales letter… allora non avere dubbi, parti da questa formula!

1. Specifica il pubblico di riferimento:
   (Es. “Messaggio per gli over 40 in sovrappeso”)
   
2. TITOLO – Ottieni l’attenzione con una promessa:
   Crea un titolo che che attragga l’attenzione (es. “Come perdere 5kg in 2 settimane senza dieta”)
   
3. SOTTOTITOLO – Approfondisci velocemente la promessa:
   (Es. “Ecco come perdere grasso senza rinunciare alle pietanza che ami di più”)
   
4. Identifica problema:
   Evidenzia il problema (la lotta, la sfida) che sta affrontando il lettore. Se lo hai vissuto in prima persona utilizza la tua storia.
   
5. Soluzione:
   Rivela la soluzione e parla del tuo prodotto. Evidenzia cosa lo differenzia dalle altre soluzioni.
   
6. Parla della difficoltà e dei costi nel risolverlo con le proprie forze:
   Sviluppare la tua soluzione ti è costato qualcosa (tempo, soldi, fatica, ecc.). Evidenzialo Fai capire al lettore che è stato difficile arrivare a questa soluzione (MESSAGGIO: farlo da soli è complesso)
   
7. Semplicità:
   Fai capire al lettore che seguire tua soluzione è come prendere una scorciatoia… semplice da utilizzare
   
8. Velocità:
   Fai capire al lettore che seguire tua soluzione è come prendere una scorciatoia… che porta risultati più velocemente
   
9. Visione del futuro:
   Cerca di far provare al lettore la sensazione di aver risolto il suo problema. Cerca di coinvolgere il maggior numero di sensi possibili. ES. “Immagina come ti sentiresti se potessi acquistare vestiti di due taglie in meno. Ti guardi allo specchio e ti senti in splendida forma. I tuoi conoscenti te lo fanno notare, ti dicono che stai meglio…”
   
10. Credibilità:
    Perché le persone dovrebbero ascoltarti? (Hai già risolto il problema, hai fatto questo, hai studiato quest’altro, ecc.)
    
11. Lista dei benefit:
    Usa una lista puntata per evidenziare i vantaggi della tua soluzione (NOTA: più avanti in questa guida vedremo anche delle formule pensate appositamente per le liste puntata)
    
12. Social proof:
    Utilizza una fonte di credibilità esterna (ricerche, statistiche, case study ecc.)
    
13. Offerta:
    Spiega cosa otterrà (esattamente) il cliente acquistando la tua offerta.
    
14. Aggiungi dei bonus:
    L’aggiunta di bonus aumenta il valore percepito della tua offerta
    
15. Stabilisci il valore monetaria dell’offerta:
    Basandoti sui vantaggi che può portare, sulle caratteristiche e sui bonus aggiunti, stabilisci quanto dovrebbe costare la tua offerta
    
16. Rivela il prezzo finale:
    Dopo aver rivelato il valore dell’offerta, rivela il prezzo finale super vantaggioso (deve essere molto ridotto rispetto al valore che hai stabilito precedentemente)
    
17. Utilizza la scarsità:
    Se possibile, fai notare che la tua offerta non sarà disponibile per sempre (ad esempio il prezzo aumenterà, non ci saranno più i bonus ecc.)
    
18. Aggiungi una garanzia:
    L’aggiunta di una garanzia è molto efficace, perché avviene la cosiddetta “inversione del rischio” (il cliente non rischia più nulla, sei tu che rischi)
    
19. Call to action:
    Spiega esattamente cosa deve fare (fai click sul pulsante ecc.)
    
20. Avvertimento:
    Specifica cosa potrebbe accadere se non completeranno l’acquisto (es. Se non agisci ora, probabilmente tra 5 anni la tua situazione sarà peggiorata…)
    
21. Reminder finale:
    Riepiloga l’intera offerta in 3 righe: problema, soluzione, offerta, garanzia, vantaggi, cosa accadrà se non si daranno una mossa ad agire

Formule di copywriting per le liste puntate

Ho deciso di aggiungere questa sezione “bonus” perché le liste puntate sono presenti in praticamente qualsiasi contenuto di marketing: articoli, sales page, squeeze page, email marketing, post sui social, ecc.

Mi spiego:

Devi sapere che le liste puntate possono essere un mero elenco di elementi o di caratteristiche…

• Come calcolare le calorie giornaliere
• I migliori esercizi per gli addominali
• Gli integratori alimentari che aiutano a perdere peso

… Oppure possono essere delle armi in più per persuadere i lettori fondendo caratteristiche, benefit, desiderio e curiosità:

• Come sopravvivere al calcolo delle calorie giornaliere (se fai questo bastano 10 minuti)
• Il segreto di Cristiano Ronaldo per avere degli addominali sempre al top, anche in vacanza
• I 3 integratori alimentari sconosciuti dal 90% dei personal trainer per bruciare il doppio della calorie nella metà del tempo

Capisci quello che intendo?

Perfetto.

Eccoti 2 semplici formule che garantiscono un ottimo risultato (specialmente se fuse tra loro).

1. BGNGo

Questo acronimo serve per ricordare l’ordine con il quale dovresti presentare gli elementi delle tue liste puntate.

La formula si basa sull’effetto ”primacy” e dell’effetto “recency”: quando le persone leggono una lista di elementi, tendono a ricordare più facilmente i primi e gli ultimi.

Di conseguenza, ecco l’ordine che dovresti usare per gli elementi dei tuoi elenchi:

• Best (migliore)
• Good (buono)
• Necessary (necessario)
• Good, with outcome (buono, mostrando un risultato)

Questo principio (ovviamente) vale soprattutto per elenchi con parecchi elementi. Devi sempre tenere il meglio tra le prime 2-3 e le ultime 2-3 posizioni.

2. I 7 peccati capitali

Con la formula precedente abbiamo visto l’ordine, ora ti parlerò di quello che devi dire, del “cosa” inserire negli elementi del tuo elenco.

Anzi, per essere più puntigliosi, il “cosa” devi dire dipende dalla tua offerta…. mentre i 7 peccati capitali mostrano il “come” devi dirlo.

• Lussuria: digli che otterrà quello che desidera / che diventerà come desidera diventare
• Invidia: fagli sentire che il risultato ottenuto sarà desiderabile anche dagli altri
• Superbia: scrivi qualcosa di arrogante
• Ira: evidenzia una cosa che ti fa arrabbiare
• Avarizia + Gola: fagli capire che grazie alla tua offerta si mangerà tutta la torta, non solo una fetta
• Accidia: fagli capire che grazie alla tua offerta potrà permettersi di essere più pigro nella risoluzione del problema

In pratica devi prendere il tuo vecchio elenco, e riformulare ogni elemento ispirandolo a uno dei 7 peccati capitali.

Questo renderà tutto più interessante e memorabile.

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Congratulazioni, hai completato la guida sulle migliori 14 formule di copywriting!

Ora non ti resta che fare 2 cose:

1. Aggiungi questo articolo tra i preferiti. Avrai bisogno ti tornare qui spesso a dare un’occhiata (fidati)
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Grazie per la lettura,
Alessandro Pedrazzoli

P.S. Se non l’hai ancora fatto, ti consiglio anche di leggere la mia “guida fondamentale” al copywriting. Oltre alle risposte alle domande frequenti, troverai tutti i veri pilastri della scrittura persuasiva.