In questo articolo ti parlerò della piramide di Maslow, un concetto che deve conoscere chiunque voglia approcciarsi seriamente alla vendita online.
Capirai il motivo per cui i veri marketer creano NUOVE soluzioni che funzionano con le VECCHIE emozioni, proprio come i pittori possono generare dei capolavori partendo da pochissimi colori.
Ma chi è questo Maslow e cos’è questa piramide?
Abrham Maslow era uno psicologo che si occupava di motivazione e bisogni, e questo ti avrà fatto intuire che — nonostante bel mio canale si parla di creazione di contenuti per generare traffico, lead e clienti — oggi parleremo di psicologia.
Per prima cosa ripeto uno dei concetti di cui parlo più spesso: il marketing in realtà è per lo più psicologia.
Per comunicare efficacemente devi conoscere i tuoi potenziali clienti meglio di come loro stessi credono di conoscersi. E per farlo è fondamentale conoscere i loro loro desideri e le loro paure.
È inutile imparare le regolette di marketing senza comprenderle nel profondo.
Ecco perché oggi ti darò delle informazioni per farti realizzare il perché certe “cose” funzionano.
Piramide dei bisogni di Maslow: l’errore concettuale che commettono tutti
Un metodo per individuare chi di marketing capisce poco, è notare se parla solo di bisogni.
Tipicamente lo fanno per sentito dire, magari in un film… come nel caso del famoso “The Wolf of Wall Street”:
Film bellissimo. Scena entusiasmante. Ma questo è un film per il grande pubblico.
I bisogni non possono essere creati.
I bisogni si contano sulle dita di una mano. I bisogni sono le cose di cui abbiamo bisogno per vivere.
Il marketing lavora sui sogni e sui desideri, non sui bisogni. Il marketing non ha un vero potere sui bisogni.
Con il marketing devi creare un ponte tra la situazione attuale del cliente, e la situazione desiderata. L’offerta risolve quel problema che impedisce al potenziale cliente di raggiungere il suo desiderio.
E infatti a me non piace quando si parla di piramide “dei bisogni” di Maslow. Meglio chiamarla piramide di Maslow e basta. Come vedrai tra poco rappresenta per lo più i desideri, il vero campo di battaglia del marketing.
Per acquisire traffico, lead e clienti, devi conoscere nel profondo desideri delle persone con cui vuoi entrare in contatto, e quello che sto per darti è un fantastico punto di partenza.
Questa è la rappresentazione grafica della piramide di Maslow.
Quando qualcuno acquista qualcosa lo fa sempre per risolvere uno dei desideri di cui ti sto per parlare.
E solo se sai qual è il desiderio dei tuoi clienti puoi costruire un argomentazione di vendita efficace.
Puoi vedere la piramide come una struttura gerarchica, le persone possono passare ai livelli superiori solo quando hanno soddisfatto quelli inferiori, anche se nella realtà molto spesso i desideri possono spostarsi tra i livelli a seconda della cultura.
Ma tra poco ti renderai conto che questo per fare marketing conta poco.
Dicevamo, struttura gerarchica. In basso ci sono quelli che effettivamente sono dei “bisogni”, e poi si sale pian piano verso i desideri.
Alla base abbiamo i bisogni fisiologici, quelli che hanno a che fare con il mantenimento delle condizioni del corpo e la sua sopravvivenza. Come fame, sete, respirazione.
Su questi bisogni si può giocare veramente poco con il marketing… tra pochissimo capirai quello che intendo. Completiamo prima il discorso.
Al livello successivo troviamo la sicurezza. La sicurezza fisica, il lavoro, la stabilità, la pulizia, la salute, la protezione.
Come vedi a sinistra ho messo una linea che divide a metà questo livello, per il semplice fatto che a seconda dei livelli di reddito e privilegio, alcune di queste cose possono essere considerate dei veri e propri bisogni legati alla sopravvivenza.
Chi ha letto questo libricino qui sotto sa perfettamente cosa intendo con livelli di reddito (link libro).
Al livello 1, quello della povertà estrema, se parlate di stabilità e di pulizia come bisogni per la sopravvivenza vi crederanno degli alieni. Perché per i veri poveri la sopravvivenza è legata a tutt’altro.
Ma al livello 4, quello delle popolazioni sviluppate, come la nostra, la sicurezza fisica è un bisogno indiscusso.
Non devi convincere nessuno di averne bisogno, e se puoi far leva sul desiderio, allora non stai realmente parlando di sicurezza.
Tra poco ti farò un bell’esempio e ti sarà chiaro.
Ma chiusa questa parentesi da pignolo, passiamo alla ciccia. Passiamo ai veri desideri.
I primi che incontriamo sono i desideri di appartenenza.
Amicizia, ricevere affetto, comunicare, fare parte di un gruppo, essere accettati.
Dovresti iniziare a capire che queste cose le desideriamo, fanno parte della nostra natura, ma sono per l’appunto dei desideri, non dei bisogni.
E qui può entrare finalmente in gioco il marketing. La tua offerta può fare leva su questi desideri.
La tua offerta deve basarsi sui desideri. Devi indagare nel profondo quali sono i desideri del tuo cliente potenziale.
I marketer improvvisati spesso citano questa frase di Kotler.
“Le persone non comprano un trapano, ma comprano un buco nel muro”.
Se ti capita di incontrare qualcuno che ti dice una cosa simile chiedigli: “Ma perché comprano un buco nel muro”?
E loro ti diranno, “Eh, comprano un trapano non per il trapano, ma per fare un buco nel muro”.
E tu chiedigli il perché.
E se ripetono a pappagallo la stessa cosa, tu continua.
Prima o poi ti diranno: “Ah, beh…si… in effetti comprano il potere di attaccare uno scaffale”.
Passo avanti, ma tu non fermarti e chiedi: “Perché vogliono attaccare lo scaffale?”.
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Potrebbe volerci un po’, ma se continui a insistere, prima o poi usciranno cose come: “Per quello che proveranno quando il coniuge ammirerà il lavoro”.
Oppure : “Per la tranquillità derivante dall’avere una camera in ordine. Un luogo dove sentirsi al sicuro”.
E quindi ecco il punto:
Nessuno compra un buco nel muro. Ma le persone spesso comprano un modo per sentirsi sicure e rispettate.
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E secondo te avrà più successo chi un buco nel muro perfetto, o chi venderà sicurezza e rispetto?
E con questo ci collleghiamo ai desideri di stima.
Il prestigio, il sentirsi apprezzati, il risaltare in un gruppo, l’autostima.
Sono desideri che esistevano già in antichità, ma non c’è dubbio che sia stato il marketing a diffonderli alle masse, e non c’è dubbio che il marketing ci possa giocare come un gatto con il topo.
Per avere successo devi farlo anche tu per la tua offerta. Devi farlo con i tuoi contenuti. Conoscere i desideri dei tuoi clienti è un super potere in ogni aspetto della tua comunicazione.
Non significa mentire, non significa barare. Significa mettere i clienti al centro del sistema. Empatizzare con loro anziché pretendere che vogliano quello che vuoi tu.
Se impari a conoscerli meglio di come loro stessi credono di conoscersi, è fuori dubbio che potrai influenzarli nel profondo.
Ultimo livello: autorealizzazione.
È il livello più alto, quello più psicologico e individuale. Lo sviluppo spirituale e morale. La ricerca di uno scopo nella vita.
Sono desideri che variano enormemente da persona a persona a persone, ma è anche vero che molte persone condividono gli stessi desideri.
E quindi per te non sarà un problema far leva anche sull’autorealizzazione, perché la comunicazione efficace è la comunicazione diretta solo a quelle persone che hai deciso di servire con il tuo marketing.
Io non so dirti quali sono i desideri più adatti al tuo caso specifico, ma posso assicurarti che per vendere efficacemente questi dettagli li devi pianificare in anticipo.
Non devi andare in guerra provando a vincere, ma vincere la guerra ancora prima di iniziare a combattere!
Conoscere il cliente è solo una delle tante sfumature da prendere in considerazione, ma è fondamentale.
È anche per questo che ripeto mille volte che è inutile cercare metodi rapidi per fare soldi, per guadagnare online seriamente devi prendere in considerazione tutti questi dettagli! Un business online profittevole si costruisce con il tempo, mattone dopo mattone, con un piano preciso.
L’offerta migliore del mondo non funzionerà se venduta al publico sbagliato, ma neanche se venduta al publico giusto con una comunicazione sbagliata, ok?
E tornando al lupo, hai capito perché il marketing può fare veramente poco quando si parla di bisogni? Non devi convincerli che devono nutrirsi.
Ma questo non significa che ad alcune persone non puoi proporre il tuo hamburger vegano.
Come si fa? Raccontando la storia del prodotto con i contenuti, con la comunicazione, anche banalmente con il packaging.
Una storia che può parlare di livelli straordinari di salute, o che può parlare di preservare il pianeta, fare del bene agli animali.
E se questa storia risuona con la storia che si racconta il cliente, su ciò che il cliente sente di essere, allora hai fatto un buon lavoro.
Pensaci bene, in questo caso staresti facendo leva su un bisogno fisiologico legato alla fame… o un desiderio di appartenenza, di autostima, che forse in certi casi bussa anche alla porta dello sviluppo spirituale e morale?
Elon Musk su sta roba qua ha fatto scuola!
E lo devi fare anche tu.
Devi conoscere i desideri profondi del tuo target, solo così potrai impostare un personal brand vincente.
Lo devi fare per un prodotto fisico, per creare un corso online, per un servizio… ma anche per la promozione con l’affiliate marketing.
E se ancora non hai un’offerta da proporre ad un pubblico o non sai come fare a livello pratico ad avviare un business online da zero, ricorda di accedere al mio star kit:
Capirai come muovere i primi passi nella creazione di un’attività online profittevole e durevole nel tempo, evitando di cadere nel tranello dei soldi facili.
E nella fase più avanzata, più nascosta… parleremo anche di desideri… nel dettaglio… oooohhh se andremo nel dettaglio!
