Copywriting persuasivo: la chiave del Successo nella Vendita

In uno dei miei articoli ho già spiegato che cos’è il copywriting in generale, ma oggi mi concentrerò sulla sua caratteristica più oscura e attraente, ossia la persuasione. Oggi parleremo di copywriting persuasivo.

Il copywriting persuasivo è l’arte di scrivere testi che spingono i lettori ad agire. La scrittura persuasiva è una forma di comunicazione che utilizza le parole per influenzare le scelte e le azioni dei lettori.

Come avrai intuito, è naturale che il copywriting persuasivo venga utilizzato in pubblicità, marketing e altri contesti in cui l’obiettivo è convincere il pubblico ad agire in un certo modo!

Pensaci:

• Se un annuncio pubblicitario non riesce a convincere il pubblico a comprare il prodotto/servizio, il business non avrà successo (nemmeno se il prodotto/servizio è fantastico).
• Invece, un testo persuasivo e convincente può paradossalmente fare la fortuna di un prodotto/servizio di qualità inferiore

Insomma, il copywriting persuasivo è un’abilità fondamentale per qualsiasi comunicatore, marketers o imprenditore che desideri influenzare positivamente il proprio pubblico e ottenere risultati concreti.

In questo articolo scoprirai:

• I 6 principi psicologici del copywriting persuasivo
• La formula alla base del copywriting persuasivo
• 8 Tecniche di scrittura persuasiva utilizzabili anche dai neofiti
• Gli errori da evitare nella scrittura persuasiva
• 2 Semplici esempi di copywriting persuasivo efficace

Iniziamo!

I 6 principi psicologici del copywriting persuasivo

La scrittura persuasiva si basa sui principi psicologici della persuasione, ovvero il modo in cui la mente umana elabora le informazioni e prende decisioni. Conoscere questi principi è fondamentale per scrivere testi che catturino l’attenzione del pubblico e lo spingano ad agire.

I 6 principi psicologici più noti della persuasione che possono essere utilizzate nella scrittura persuasiva sono stati riepilogati da Robert Cialdini, professore di psicologia e marketing presso l’Università dell’Arizona e autore del bestseller “Influence“.

1. Autorità: Le persone tendono ad essere influenzate da coloro che sono considerati esperti o autorità in un determinato argomento. Pertanto, la citazione di fonti autorevoli o l’utilizzo di testimonianze di esperti può aumentare la persuasività di un testo.
2. Impegno e coerenza: Le persone tendono ad essere coerenti con i propri atteggiamenti e comportamenti passati. Pertanto, ottenere un impegno iniziale dal pubblico (ad esempio, tramite una domanda o un’azione semplice) può aumentare la probabilità che il pubblico prenda ulteriori azioni coerenti con quell’impegno.
3. Scarsità: Le persone tendono a valutare positivamente ciò che è raro o difficile da ottenere. Pertanto, l’utilizzo di tecniche che evidenziano la scarsità del prodotto o servizio può aumentare la sua attrattiva e la sua persuasività.
4. Simpatia: Le persone tendono ad essere influenzate da coloro che piacciono loro o con cui si identificano. Pertanto, creare un rapporto di simpatia con il pubblico può aumentare la persuasività del testo.
5. Reciprocità: Le persone tendono a rispondere in modo positivo a chi fa loro un favore o un regalo. Pertanto, l’utilizzo di tecniche che inducono il pubblico a sentirsi in debito o a ricambiare un favore può aumentare la persuasività del testo.
6. Prova sociale: Le persone tendono ad essere influenzate dal comportamento degli altri, in particolare degli altri simili a loro. Pertanto, l’utilizzo di testimonianze di altri clienti soddisfatti o di statistiche sull’utilizzo del prodotto o servizio può aumentare la persuasività del testo.

Oltre alle tecniche di Cialdini, esistono molti altri principi psicologici che possono essere utilizzati nella scrittura persuasiva. Alcuni esempi includono il principio della gratificazione immediata (il desiderio di provare piacere o appagamento senza ritardi rinvii), l’effetto Zeigarnik (ovvero il fatto che le persone ricordano meglio le cose interrotte o incomplete) e il l’euristica dell’ancoraggio (ovvero il fatto che le persone tendono ad attenersi alla prima informazione che ricevono).

Nota che la teoria però non basta! Ci sono molte variabili che influenzano la persuasività del testo. Di conseguenza dovrai sperimentare diverse tattiche e diversi approcci, così da individuare ciò che funziona meglio per il tuo caso specifico.

Partiamo dalla formula base…

La formula alla base del copywriting persuasivo

Se vuoi imparare a scrivere testi persuasivi ed efficaci è importante seguire per filo e per segno delle tattiche provate, e questo vale soprattutto se sei alle prime armi.

La formula di copywriting persuasivo più conosciuta e utilizzata (anche dai professionisti) è chiamata “AIDA”, che significa Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

1. Attenzione: Il primo passo per scrivere un testo persuasivo è catturare l’attenzione del pubblico. Questo può essere fatto utilizzando una headline accattivante (titolo accattivante), una domanda intrigante o un’immagine suggestiva. L’importante è suscitare la curiosità del pubblico e attirare la sua attenzione.
2. Interesse: Una volta catturata l’attenzione del pubblico, è necessario creare interesse per il prodotto o servizio offerto. Questo può essere fatto fornendo informazioni utili e interessanti sul prodotto o servizio, evidenziando le sue caratteristiche uniche o elencando i suoi vantaggi rispetto ai concorrenti.
3. Desiderio: Una volta creato l’interesse del pubblico, è necessario suscitare il desiderio di possedere il prodotto o servizio offerto. Questo può essere fatto utilizzando varie tecniche di persuasione, come l’utilizzo di testimonianze di clienti soddisfatti o di statistiche sulle vendite del prodotto o servizio.
4. Azione: L’ultimo passo per scrivere un testo persuasivo è spingere il pubblico all’azione. Questo può essere fatto utilizzando una call-to-action (CTA) chiara e convincente, che invita il pubblico a compiere una determinata azione (come acquistare il prodotto o servizio, sottoscrivere una newsletter o iscriversi a un evento).

Oltre alla struttura AIDA, ci sono altre formule e trucchetti di copywriting che possono essere utilizzati per scrivere testi persuasivi ed efficaci. L’argomento è così vasto che ho preferito dedicargli un intero articolo, lo trovi qui: copywriting formula.

Ora che conosci una delle strutture base del copywriting, è il momento di rivelarti alcune semplici tecniche di scrittura persuasiva che renderanno i tuoi copy decisamente più efficaci.

8 Tecniche di scrittura persuasiva utilizzabili anche dai neofiti

Per scrivere testi persuasivi ed efficaci, è importante utilizzare tecniche di scrittura specifiche. Qui di seguito ne trovi alcune semplici, immediatamente applicabili… ma fondamentali!

1. Scrivi in modo chiaro e conciso: Scrivere in modo chiaro e conciso è fondamentale per mantenere l’attenzione del pubblico e facilitare la comprensione del testo. Utilizza frasi brevi e semplici e rimuovi le parole inutili o ripetitive.
   
2. Utilizza lo storytelling: Raccontare storie è un modo efficace per catturare l’attenzione del pubblico e mantenere il suo interesse nel testo. Utilizza storie che si riferiscono al prodotto o servizio offerto e che sono in grado di coinvolgere emotivamente il pubblico.
   
3. Utilizza i numeri: Utilizzare i numeri può rendere il testo più concreto e tangibile. Inoltre ricorda di inserire statistiche sul prodotto o servizio offerto o sulle esperienze dei clienti, perché dettagli come questi aumentano esponenzialmente la persuasività del testo.
   
4. Guarda le cose dal punto di vista del cliente: questo esercizio mentale ti permette di capire le sue esigenze e desideri. E se poi utilizzi il linguaggio e le espressioni utilizzate dal tuo pubblico, percepiranno che li comprendi (empatia).
   
5. Utilizza headline accattivanti (titoli accattivanti): ricorda le parole di David Ogilvy: “In media le persone che leggono i titoli sono 5 volte di più rispetto a quelle che proseguono nella lettura. Quindi fai attenzione, perché quando crei il tuo titolo stai investendo 80 centesimi del tuo dollaro”.
   
6. Utilizza sottotitoli: I sottotitoli sono utili per organizzare il testo e guidare il pubblico attraverso i punti principali del contenuto. Utilizza sottotitoli che riassumono il contenuto del paragrafo, così che il lettore possa avere un filo logico anche saltando alcune parti.
   
7. Utilizza le liste: Le liste sono un modo efficace per organizzare le informazioni in modo chiaro e conciso. Utilizza le liste per evidenziare i punti principali del contenuto e rendere il testo più facile da leggere.
   
8. Utilizza immagini e video: Le immagini e i video possono catturare l’attenzione del pubblico in modo rapido ed efficace. Utilizza immagini e video che si riferiscono al contenuto del testo e che sono in grado di coinvolgere emotivamente il pubblico.

APPROFONDIMENTO: Se sei alle prime armi e ti interessa capire come iniziare con il copywriting, dai un’occhiata anche a questo articolo: Copywriting: come iniziare passo dopo passo.

Gli errori da evitare nella scrittura persuasiva

Quando si parla di scrittura persuasiva, quasi tutti i neofiti commettono gli stessi identici errori. Te li riporto qui sotto, così potrai perlomeno provare ad evitarli:

1. Essere troppo aggressivi: Utilizzare un tono troppo aggressivo o invadente può avere l’effetto opposto a quello desiderato, allontanando il pubblico e riducendo l’efficacia del messaggio. È importante che e persone giungano da sole alle proprie conclusioni
   
2. Non conoscere il pubblico target: se scrivi senza conoscere problemi desideri, paure, e le altre specificità del tuo publico non sarei mai in grado di creare un testo persuasivo. Devi “adattare” la comunicazione al pubblico.
   
3. Non essere chiari e concisi: è importante utilizzare frasi brevi e parole semplici, evitando di utilizzare un linguaggio troppo tecnico o specialistico.
   
4. Non offrire una soluzione: Nel copywriting persuasivo è importante offrire una soluzione al problema del pubblico. Se il pubblico non vede un vantaggi, sarà meno propenso ad agire di conseguenza. Devi offrire una soluzione chiara e realistica.
   
5. Non utilizzare un call-to-action: come già detto la call-to-action è l’invito a compiere un’azione specifica. Molti danno per scontato che le persone sappiano sempre quello che devono fare… ma non è così! Devi dire chiaramente che devono fare click sul pulsante, completare un certo modulo, chiamarti a un certo numero. Specifica sempre quello che devono fare per ottenere quello che hai promesso.

Evitare questi errori tipici di chi si cimenta per le prime volte nella scrittura persuasiva aumenterà l’efficacia del tuo messaggio, migliorare il coinvolgimento del pubblico, e di conseguenza ti permetterà di ottenere più lead e più clienti.

Prima di passare alle conclusioni, vorrei farti un paio di esempi completi…

2 Semplici esempi di copywriting persuasivo efficace

A questo punto dell’articolo vorrei mostrarti un paio di semplici esempi di copywriting persuasivo, così che tu possa capire meglio come può essere applicato al tuo o a qualsiasi business.

Prima ti riporterò il testo del copy, e poi lo analizzeremo insieme.

Esempio 1 di copy persuasivo: email di vendita per un programma di fitness

In questo esempio di email di vendita (vedi: email marketing) puoi notare l’uso di diverse tecniche persuasive:

1. Curiosità: L’oggetto dell’email cattura l’attenzione del lettore, creando curiosità riguardo alla possibilità di trasformare il proprio corpo e la propria vita in soli 90 giorni.
2. Domanda retorica: La domanda all’inizio dell’email coinvolge emotivamente il lettore, facendolo riflettere sulla propria situazione e desiderio di migliorare la forma fisica.
3. Benefici chiari: L’email elenca i principali vantaggi del programma, mostrando al lettore come può migliorare il proprio corpo e la propria salute.
4. Scarsità e urgenza: Lo sconto limitato e il numero di posti disponibili creano un senso di urgenza, spingendo il lettore ad agire rapidamente.
5. Call to action: L’invito a iscriversi e risparmiare sul programma incoraggia il lettore a compiere l’azione desiderata.

Esempio 2: Scrittura persuasiva per una landing page (app di gestione delle finanze personali)

In questo esempio di landing page, notiamo l’uso di diverse tecniche persuasive:

1. Problema/Soluzione: L’introduzione mette in luce un problema comune (difficoltà nel gestire le finanze personali) e presenta MoneyMaster come la soluzione ideale.
2. Benefici chiari: La lista dei motivi per scegliere MoneyMaster evidenzia i vantaggi offerti dall’app, dimostrando al lettore come può migliorare la propria situazione finanziaria.
3. Semplicità d’uso: L’invito a scaricare l’app per iOS o Android suggerisce che MoneyMaster è facilmente accessibile e utilizzabile su diversi dispositivi.
4. Call to action: L’invito a scaricare l’app incoraggia il lettore a compiere l’azione desiderata e a iniziare subito a utilizzare MoneyMaster.

Insomma… il copywriting persuasivo è la prima cosa da imparare se vuoi vendere online!

Il copywriting persuasivo è una componente essenziale del marketing e della comunicazione, poiché è in grado di influenzare il comportamento del pubblico e di guidarlo verso azioni specifiche.

Per iniziare a scrivere testi più persuasivi ed efficaci, è importante acquisire perlomeno i principi basilari, usare la formula AIDA, scrivere in modo chiaro e semplice… e scrivere SEMPRE per il pubblico di riferimento (e nn per tutti).

Quando padroneggerai le tecniche di scrittura persuasiva e imparerai ad applicare i principi psicologici della persuasione, ti posso assicurare che inizierai anche ad ottenere risultati concreti.

Se desideri approfondire ulteriormente le tue conoscenze sul copywriting persuasivo, dai un’occhiata anche al mio articolo sui migliori corsi di copywriting.

Buon lavoro,
Alessandro Pedrazzoli